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論中小企業營銷渠道管理
摘要：中小對我國有著不可替代的重要作用，然而激烈競爭導致我國中小企業破產率相當高，如果中小企業建立和管理好營銷渠道工作，就能很好地提高企業競爭力。討論了中小企業在渠道的建設中存在的問題、中小企業渠道建設與管理的制約因素、中間商的激勵、中間商的評估、渠道系統改進及沖突管理方面應注意的一些問題。關鍵詞：中小企業；營銷渠道；管理
1 中小企業渠道建設和管理中的典型問題
1.1 招商難
—發、市場覆蓋、存貨水平、服務及信息提供等方面，代理商大多時候不會遵從小企業要求，而中小企業也無能為力。
2 中小企業渠道建設與管理的制約因素
2.1 產品因素
中小企業生產的產品，一般是狹窄市場里的成本領先或差異化產品，產品品種有限，批量不大，以更新換代快、貶值率高、生命周期短的創新產品居多。這類特點的產品要求企業建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運作方式，同時要使渠道中中間商的數量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業的財力和管理能力是不符的。
2.2 中間商因素
由于產品原因，中小企業的顧客特性表現為數量少、購買批量不大。因此，中小企業在中間商的選配上就產生了下列問題：
(1)實力雄厚、規模大、分銷能力強的中間商不愿經銷。
(2)中間商銷售的產品中，中小企業產品往往成為配銷角色，主要承擔增加利潤的輔助功能。加價高，銷售資源配置少。
2.3 企業因素
中小企業在人、財、物上的弱勢狀態，是渠道建設的又一瓶頸。具體表現為：
(1)渠道選擇上處于兩難困境。
選擇與大企業相同的渠道，在激烈的競爭中可能被大企業摧毀；建設不同于大企業的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業可以承受的。
(2)較高的渠道更換成本。
中小企業的初建渠道隨著企業的，很難適應擴張了的銷售量和顧客服務需要。這就要求企業對原有渠道不斷進行調整或者更換。由此產生的槊道沖突，以及對花費了大量人力、財力建設的舊渠道的舍棄，無疑將產生高額的機會成本。 3 中小的渠道管理策略
3.1 建立合適的營銷渠道
3.1.1 設計渠道
好的渠道應該符合的標準、控制的標準、適用可能性的標準。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，品市場的營銷渠道較短，當地市場的渠道較短，外地市場的渠道較長。在市
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