國際商務談判策劃書

時間：2020-10-19 15:24:48 策劃書我要投稿

國際商務談判策劃書

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

國際商務談判策劃書

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：XXXX、XXX

　　XX、XXX(組長)

　　小組分工：主談： XXX (公司談判全權代表);

　　決策人：XX (負責重大問題的決策);

　　記錄員：XXX(負責記錄談判內容);

　　財務顧問： XXXX (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20XX年1月31日;

　　③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的.幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

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