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姚勁波：我最崇拜的企業(yè)家是馬云 我們做的事很像
成功，需要堅(jiān)強(qiáng)，更需要這樣一種愛(ài)：博大，豁達(dá)，默許和支持。摔倒后，所有人都會(huì)淡淡笑笑，卻賜予你追尋燦爛陽(yáng)光的希望與勇氣!
雷軍對(duì)姚勁波說(shuō)，本以為58同城有點(diǎn)非主流，聽(tīng)你講了這么多，原來(lái)58同城是個(gè)這么成功的公司。
姚勁波堅(jiān)信，在巨頭中生存，你就要干的是他們不愿意干的苦活、臟活。他更相信58同城可以將搬家公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作場(chǎng)景從線下搬到線上。他通過(guò)超過(guò)3000人的地推團(tuán)隊(duì)向并不富裕的城市游商收費(fèi)。他花了8年時(shí)間試圖證明58同城可能會(huì)成為服務(wù)領(lǐng)域的淘寶。他有可能成為中國(guó)站長(zhǎng)圈的頭號(hào)創(chuàng)業(yè)家。
今晚，58同城上市，外媒稱它將掀起中概股赴美上市的小高潮。58同城是一家什么樣的公司?58同城上市后業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)如何?請(qǐng)看《創(chuàng)業(yè)家》雜志11月刊封面文章《58同城憑什么上市》。
8年來(lái)，58同城通過(guò)3780人的地推團(tuán)隊(duì)把“城市小廣告”搬到了網(wǎng)上。姚勁波做成了人們認(rèn)為不可能的事：從城市游商身上賺錢。
姚勁波所求甚大。58同城高級(jí)副總裁陳小華對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)，“把58同城干成一個(gè)市值10億美元的上市公司，對(duì)老姚來(lái)講絕對(duì)不叫成功，馬化騰他們?cè)撛趺纯茨氵�是怎么看你，不就是個(gè)小公司的老總嗎?”
姚勁波是湖南人，1976年生，畢業(yè)于中國(guó)海洋大學(xué)。10年前，他靠給人建網(wǎng)站、倒賣域名獲得第一桶金。離開(kāi)中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)創(chuàng)辦58同城前，他還是學(xué)大教育(NYSE:XUE)的聯(lián)合創(chuàng)始人。
2005年，受Craigslist的啟發(fā)，58同城開(kāi)始將樓梯口的小廣告、報(bào)紙的豆腐塊廣告、小區(qū)的廣告欄搬上互聯(lián)網(wǎng)。它成了搬家公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等本地生活服務(wù)業(yè)者的信息發(fā)布平臺(tái)。2009年左右，姚勁波確定了58同城作為在線營(yíng)銷平臺(tái)的商業(yè)模式：向小微企業(yè)收取名為會(huì)員費(fèi)的在線推廣費(fèi)，并且讓會(huì)員為了出現(xiàn)在58同城更好的位置競(jìng)價(jià)。前者成為58同城營(yíng)收的基礎(chǔ)，后者則負(fù)責(zé)提高毛利率。
在中國(guó)，有5300萬(wàn)家小微企業(yè)。這些城市游商的文化程度不高，員工屈指可數(shù)，年?duì)I業(yè)額低微，姚如何讓他們從兜里掏出錢來(lái)?
姚建立起一支最終多達(dá)3780人的線下銷售團(tuán)隊(duì)和超過(guò)400人的客服團(tuán)隊(duì)。他們通過(guò)電話和拜訪把400萬(wàn)家小微公司拉入了互聯(lián)網(wǎng)，其中有近30萬(wàn)家向58同城付費(fèi)。姚對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》描述這一艱苦的過(guò)程為“干臟活、苦活”：“臟活、苦活就是壁壘。”
2010年，58同城的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了1100萬(wàn)美元。2013年前三季度，這個(gè)數(shù)字變成了1.0044億美元，并且實(shí)現(xiàn)了878.5萬(wàn)美元的凈利潤(rùn)。在這家公司成為全球分類信息第一平臺(tái)的路上，趕集網(wǎng)是最后一個(gè)對(duì)手。2011年，今日資本拉著趕集網(wǎng)試圖改寫(xiě)行業(yè)格局，挑起了線下的廣告戰(zhàn)。據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》了解，在華平投資“對(duì)手要是投1個(gè)億，我們就投2個(gè)億”的鼓勵(lì)下，58同城的6900萬(wàn)美元廣告費(fèi)讓對(duì)手無(wú)力應(yīng)對(duì)。58同城相信自己的行業(yè)地位已經(jīng)奠定，姚勁波宣稱，同行們?cè)俑?8同城打沒(méi)有任何意義，他們“應(yīng)該轉(zhuǎn)型”。
姚最近在媒體上說(shuō)：“我最崇拜的企業(yè)家是馬云，他做的事情，跟我要做的事情很像。”
在姚看來(lái)，馬云把中小制造業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)，自己則是把規(guī)模更小但總量巨大的本地生活服務(wù)業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)。“58同城是往平臺(tái)方向走的，這就是我們沒(méi)有賣掉而選擇獨(dú)立上市的原因。在我能看到的未來(lái)中，58同城甚至能向阿里巴巴這個(gè)級(jí)別努力。”
i黑馬注：馬云做的事和58做的事很像?在廣義上的抽象商業(yè)模式，似乎合理，都是在對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行C2C于B2C的整合，但具體分析，可以發(fā)現(xiàn)，品類的不同，以及標(biāo)準(zhǔn)化程度的差異在一定程度上都會(huì)限制公司的天花板高度。在上市之時(shí)向阿里巴巴靠攏，或多或少能為58做一個(gè)好的背書(shū)，而開(kāi)盤(pán)后公司股票大漲50%以上，或多或少印證了姚勁波概念植入的成功。
【一】姚勁波談58同城的軌跡和經(jīng)驗(yàn)
又一個(gè)取得階段性成功的“Copy to China”創(chuàng)業(yè)故事：中國(guó)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了美國(guó)的靈感，他在本地化的過(guò)程中以臟活累活為壁壘，甩開(kāi)一干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，去了紐交所。姚勁波也經(jīng)歷了從模仿到創(chuàng)新、從在意外界到堅(jiān)定自己的過(guò)程。他的經(jīng)驗(yàn)是：1.總得有些正面的數(shù)據(jù)讓你相信自己堅(jiān)持的方向沒(méi)錯(cuò);2.創(chuàng)業(yè)無(wú)法取巧;3.找到最強(qiáng)的人，然后相信他。具體如何實(shí)現(xiàn)?以下為姚勁波口述，由《創(chuàng)業(yè)家雜志》進(jìn)行整理：
分類信息市場(chǎng)爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現(xiàn)在只到它2003年、2004年的階段。我們這個(gè)事情要真正成功還需要10年。
58同城最開(kāi)始模仿的是Craigslist。美國(guó)的DIY文化盛行，家里的汽車壞了，自己去修，中國(guó)則存在著遠(yuǎn)大于美國(guó)的準(zhǔn)中介服務(wù)群體，有100萬(wàn)個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，僅北京就有超過(guò)1000個(gè)搬家公司。所以我們做了兩年后基本上不再看 Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質(zhì)的網(wǎng)站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨(dú)立把贏利模式給探索出來(lái)。
免費(fèi)可以把人吸引到你的平臺(tái)上來(lái)，我們?cè)缙诘目谔?hào)就是免費(fèi)發(fā)布信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁(yè)廣告，我們并沒(méi)有興趣。廣告是不可持續(xù)的，而且會(huì)把你的心態(tài)搞壞。本地生活服務(wù)的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個(gè)30萬(wàn)元的單，以后所有人都不會(huì)再去管那些小客戶了。所以我就做了個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現(xiàn)在不依賴任何一個(gè)客戶。
從2005年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們就一個(gè)個(gè)地問(wèn)在58發(fā)布信息的商戶，我做什么你才會(huì)滿意?客戶告訴我們，我們沒(méi)有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來(lái)是件小事，但在那個(gè)人看來(lái)就是件大事：搬家公司是12月回家過(guò)年，還是1月回家過(guò)年，跟58同城提供的服務(wù)是有關(guān)系的。
于是58同城成了聯(lián)系商戶和用戶的平臺(tái)。300多個(gè)城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經(jīng)營(yíng)本地服務(wù)的商戶可以利用58同城更好地營(yíng)銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會(huì)員產(chǎn)品。58同城給商戶一個(gè)認(rèn)證，再給商戶一個(gè)模板生成他的網(wǎng)站，他在 58同城發(fā)布信息的功能更強(qiáng)大。現(xiàn)在我們每個(gè)季度有400萬(wàn)活躍的商戶，其中近30萬(wàn)向我付年費(fèi)，年費(fèi)是什么概念?只能在報(bào)紙上登半個(gè)月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費(fèi)。在會(huì)員費(fèi)的基礎(chǔ)上我們還發(fā)展了競(jìng)價(jià)，現(xiàn)在占我們的比重越來(lái)越高，將來(lái)可能會(huì)超過(guò)會(huì)員費(fèi)。
百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但它們也知道這個(gè)市場(chǎng)要起來(lái)可能要經(jīng)過(guò)10年或8年，需要用幾千人去教育這個(gè)市場(chǎng)，可能還會(huì)虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦都沒(méi)有，是支付互聯(lián)網(wǎng)廣告費(fèi)的最微小單元。百度內(nèi)部曾經(jīng)討論過(guò)三四次要不要做分類信息這個(gè)業(yè)務(wù)，在什么環(huán)節(jié)打住了?58同城還在虧錢，我們需要進(jìn)去嗎?
要做分類信息就必須有線下，但巨頭們想用某種合作的方式實(shí)現(xiàn)它，現(xiàn)在還是想避免線下。你干的是他們不愿意干的苦活、臟活，線下是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。線下強(qiáng)有三點(diǎn)好處，第一我的現(xiàn)金流好，我是業(yè)內(nèi)第一個(gè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的公司。第二我在商戶端完成了積淀，那些認(rèn)證的商戶我都看過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我教過(guò)他怎么用58同城，很多商戶接受互聯(lián)網(wǎng)的第一站是58同城。第三，58同城的內(nèi)容會(huì)是最好的。我們每天發(fā)布200萬(wàn)條信息，對(duì)手可能只有100萬(wàn)。商戶數(shù)越豐富，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因它的更新就會(huì)越及時(shí)，才能吸引來(lái)用戶。
是要自己賣會(huì)員還是找代理商加盟來(lái)賣?現(xiàn)在58同城有資格去選擇，但在5年前，你去跟別人談加盟，別人說(shuō)58同城是誰(shuí)呀?那時(shí)候只能自己干線下銷售這個(gè)事。我們是抱著試試看的心態(tài)去做的，不是我多偉大，提前5年就想明白了線下的重要性。我們是互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的人，也不想線下的團(tuán)隊(duì)太重，我們的產(chǎn)品、技術(shù)等部門上下班不用打卡，我們鼓勵(lì)你干跟別人不一樣的事情。但銷售團(tuán)隊(duì)就是軍事化的管理風(fēng)格，58同城帶銷售團(tuán)隊(duì)的高管跟我們都不在一棟樓里面辦公。他們很獨(dú)立。
服務(wù)用戶這個(gè)層面我學(xué)了Craigslist，但面向商戶的贏利模式就完全是我們的創(chuàng)新，至少在這個(gè)行業(yè)原來(lái)是沒(méi)有人這么做的。我們?cè)?010年以前也有收入，只是不成規(guī)模，但我們的流量、用戶數(shù)從來(lái)沒(méi)有落后過(guò)，廣告大戰(zhàn)之后我們領(lǐng)先更多了。廣告大戰(zhàn)是對(duì)手先挑起來(lái)的，然后我們用兩倍的力度打回去。我們的投資商說(shuō)，他們投1塊錢，你們就投2塊錢。沒(méi)有一個(gè)詞可以概括我們做的事情。生活信息平臺(tái)?我們調(diào)查過(guò)，只有媒體圈和從業(yè)者才知道什么叫“平臺(tái)”，老百姓認(rèn)為“平臺(tái)”大概就是一個(gè)展臺(tái)。所以我們最后用了“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。
那一年為什么打廣告戰(zhàn)?因?yàn)槿谫Y太容易了。我們2011年的廣告量在互聯(lián)網(wǎng)公司中排得上名的，迅速改變了本地生活服務(wù)業(yè)的格局。你現(xiàn)在去問(wèn)前程無(wú)憂、搜房網(wǎng)、易車網(wǎng)，他們都認(rèn)為自己跟58同城有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且覺(jué)得我們是突然冒出來(lái)的。
現(xiàn)在一定是Craigslist學(xué)我，不是我學(xué)它。可以說(shuō)58同城是Craigslist的升華版，我們的流量也超過(guò)它了。
58同城能走到今天有很多原因。第一你要選一個(gè)好方向堅(jiān)持下去。外界一會(huì)兒說(shuō)我們燒錢，一會(huì)兒說(shuō)我們沒(méi)有贏利模式。一開(kāi)始我看到質(zhì)疑我的文章會(huì)很生氣，我想要不要把我的存折打印出來(lái)給你們看一下?2008、2009年勝負(fù)未分的時(shí)候我很受影響，看完后都睡不著覺(jué)。后來(lái)我看見(jiàn)這種新聞就趕緊翻過(guò)去，別影響我心情。最近這2年，我看都不看了，心如止水。
為什么它不影響我的心情了?我從來(lái)沒(méi)懷疑過(guò)我們的方向，這個(gè)體系里的人也沒(méi)有懷疑過(guò)。如果說(shuō)你能夠影響的人還懷疑，那是創(chuàng)始人的問(wèn)題。我們的投資人也比較放手，58同城從來(lái)沒(méi)有腥風(fēng)血雨。我沒(méi)做把錢揣自己口袋里這種不靠譜的事，也沒(méi)讓公司面臨很大的危機(jī)。市場(chǎng)也在表?yè)P(yáng)我，從來(lái)沒(méi)有哪一年的收入增速是低于100%的，就這樣連漲了7年。批評(píng)你的文章誰(shuí)看?用戶不看，客戶也不看。質(zhì)疑出來(lái)有一個(gè)好處，當(dāng)外敵入侵的時(shí)候，公司的凝聚力是很強(qiáng)的。
第二是不要做太容易、特別精巧的事情。微信看起來(lái)就太炫，剛出來(lái)，所有人就在談?wù)撍那f(wàn)種可能性，這個(gè)事情就不適合創(chuàng)業(yè)者做。有缺點(diǎn)的東西才容易成功，你把這些缺點(diǎn)彌補(bǔ)上了，那就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。很臟的事情才不會(huì)有很多人跟你搶。我們2008年左右想明白了，臟活就是壁壘。58同城始終在主動(dòng)做各種嘗試。
一個(gè)搬家公司可能只有幾個(gè)人，小學(xué)文化程度，也不上網(wǎng)，我們用人力幫它完成在線化。為什么我們用了8年才去上市?因?yàn)橛脩艉蜕虘舳家砷L(zhǎng)。也許他兩年后就學(xué)會(huì)上網(wǎng)了，但是我們不想等。創(chuàng)業(yè)者有的時(shí)候說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)還不成熟，我再等兩年。你有上千個(gè)對(duì)手，憑什么是你等到了機(jī)會(huì)?你比別人多走一步就多一個(gè)先機(jī)。我不等它，所以我能比別人早兩年上市。
第三是從第一天就要在每一個(gè)板塊選最好的人。要讓你的人拉著公司往前走，而不是被業(yè)務(wù)推著走。我是個(gè)人站長(zhǎng)出身，不確定我的能力能不能跟上這個(gè)公司的發(fā)展，也不知道我每天做的決定是不是正確，總是不由自主去做一些產(chǎn)品、技術(shù)上比較細(xì)節(jié)的東西，那是我擅長(zhǎng)的。我們前4年是公司推著人走。
后來(lái)才是人拉著公司走。一方面我們?cè)鹊娜俗儚?qiáng)了，一方面引進(jìn)了一部分人，像老莊(高級(jí)副總裁莊建東)、葉兵、老段(副總裁段冬)。我認(rèn)為做這件事最好的人在哪里，我就去拉這個(gè)人過(guò)來(lái)。陳小華當(dāng)年在趕集網(wǎng)，我跑到他們公司樓下給他打電話，我說(shuō)你不下來(lái)見(jiàn)我，我就上去見(jiàn)你了。
我們的發(fā)展節(jié)奏比較從容。現(xiàn)在即便回到2006年、2007年，我可能也只是讓58同城少走一些小彎路。我們沒(méi)犯過(guò)大錯(cuò)誤，比如錯(cuò)誤的收購(gòu)，錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
跟我想做的事情比，58同城的用戶量、規(guī)模、收入甚至包括我們?yōu)橛脩籼峁┑捏w驗(yàn)都只做到了1/10。分類信息市場(chǎng)爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現(xiàn)在只到它2003年、2004年的階段。我們這個(gè)事情要真正成功還需要10年。
i黑馬注：“如果騰訊抄你怎么辦?”這是創(chuàng)業(yè)者常被問(wèn)到的問(wèn)題，姚勁波給出了一個(gè)好答案，做他們不愿意或者不屑于去做的事情，這里依然大有商機(jī)。
【二】58同城VS趕集——流量戰(zhàn)爭(zhēng)
作為營(yíng)銷平臺(tái)，58同城的商業(yè)模式能成立的前提條件就是它的流量得足夠大。在它晉升為分類信息網(wǎng)站流量排名全球第一的8年間，簡(jiǎn)單地說(shuō)，姚勁波做對(duì)了兩件事：找到一個(gè)合適的人;2011年斥資6900萬(wàn)美元打贏一場(chǎng)廣告戰(zhàn)。
可以說(shuō)，現(xiàn)在，無(wú)論是線上的導(dǎo)航、SEO、SEM，還是線下的電視、公交、地鐵，各個(gè)流量入口處，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，58同城再無(wú)對(duì)手。在這個(gè)行業(yè)，58同城高級(jí)副總裁陳小華就是那個(gè)“合適的人”，他也是廣告戰(zhàn)的指揮核心之一。且看陳小華自述所經(jīng)歷的的流量和廣告大戰(zhàn)。
打完廣告肯定能提升流量，但對(duì)58同城的體量來(lái)講，維持這個(gè)廣告額度很困難。我們知道趕集網(wǎng)一定更艱難。掀起廣告戰(zhàn)的那兩家武器商(紅杉和今日資本)沒(méi)有跟投趕集網(wǎng)，這意味著最激進(jìn)的鼓吹者也不愿再打廣告戰(zhàn)了。
我是1981年生人，2003年畢業(yè)于湘潭大學(xué)。畢業(yè)后我在深圳搞了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，主要是為企業(yè)提供SEO(搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜索引擎營(yíng)銷)服務(wù)，也代理過(guò)3721的產(chǎn)品。我還做過(guò)點(diǎn)石論壇，在SEO領(lǐng)域干了五六年的中國(guó)人都知道它。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司如果打聽(tīng)誰(shuí)弄流量很厲害，人們都說(shuō)找我。優(yōu)酷、土豆、酷六都請(qǐng)過(guò)我。
2007年6月我進(jìn)入趕集網(wǎng)。那時(shí)58同城的流量最大，客齊集(百姓網(wǎng)前身)第二，趕集網(wǎng)的流量還比較低，我估計(jì)一天只有8萬(wàn)到10萬(wàn)。
早期做SEO太容易了，我又是專家，所以我一去，不管你搜哪個(gè)城市的搬家、租房信息，第一條鏈接都是趕集網(wǎng)的。干到12月份，趕集網(wǎng)的流量就提到了40萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)58同城。我在趕集網(wǎng)還是特別有成就感的。
到了年底，老姚就開(kāi)始說(shuō)這個(gè)人是誰(shuí)，我們要把他挖過(guò)來(lái)。后來(lái)我陰差陽(yáng)錯(cuò)到了58同城。我走后，趕集網(wǎng)挖了一個(gè)叫呂英建的人。老呂是趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的VP，2011年初離職。
我去58同城就是要弄流量。我?guī)缀跏堑谝粋�(gè)給分類信息網(wǎng)站做SEO的人，所以離開(kāi)趕集網(wǎng)時(shí)我也問(wèn)自己，我能夠打敗自己?jiǎn)?到58同城后我用了人海戰(zhàn)術(shù)，投入了之前三四倍的人力，這方面沒(méi)有一家互聯(lián)網(wǎng)公司投入比我們大。當(dāng)時(shí)我們換的鏈接遍布全中國(guó)。
2008年初到中秋節(jié)，我們的流量從20萬(wàn)突破到100萬(wàn)。這很重要，因?yàn)橹暗囊?guī)模只能算是小網(wǎng)站。從那時(shí)起到今天，你以任何一個(gè)城市再加上租房或招聘或二手車為關(guān)鍵詞搜索，第一條的鏈接全是我們(百度客戶除外)。那時(shí)候投放SEM，一個(gè)流量要幾毛錢到一塊錢，所以這相當(dāng)于為58同城每年節(jié)約了一兩億的市場(chǎng)費(fèi)。
2009年我們就奠定了業(yè)內(nèi)第一名的位置。到2010年底的時(shí)候，我們的流量一個(gè)月能覆蓋六七千萬(wàn)人，一度是第二名的兩倍。分類信息網(wǎng)站也從幾千家變成了巔峰對(duì)決。只剩下兩家的時(shí)候是最殘酷的，你把對(duì)方打倒就可以統(tǒng)治市場(chǎng)，所以每一個(gè)招數(shù)都是針對(duì)對(duì)方去的。
2011年春節(jié)前，有人說(shuō)趕集網(wǎng)要請(qǐng)姚晨當(dāng)代言人上電視打廣告。我們覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)公司打電視廣告能打得多厲害，不就是點(diǎn)綴一下嘛。我們說(shuō)讓她拍吧。我們還是跟百度談線上SEM。
58同城那時(shí)并沒(méi)想過(guò)打線下：解決了收入問(wèn)題，之后的融資進(jìn)展又領(lǐng)先于對(duì)手，市場(chǎng)份額也已經(jīng)足夠大，我們覺(jué)得2011年可能要贏利，甚至考慮是不是可以IPO了。
結(jié)果，我剛回到老家過(guò)年，就看見(jiàn)電視上所有的熱門節(jié)目都在放姚晨的廣告，然后還有所有的公交和地鐵。它一打就是鋪天蓋地的3個(gè)月，一下子打了一兩個(gè)億。趕集網(wǎng)打廣告是個(gè)戰(zhàn)略行為。他們可能在賭我們要開(kāi)始贏利了，所以得考慮一些資本上的事，估計(jì)我們不敢打電視廣告。線上的推廣手段我們2010年都打過(guò)了，比如導(dǎo)航、SEO、SEM，我們不會(huì)給它機(jī)會(huì)。它能怎么做?只有賭你不敢走的路，打核戰(zhàn)爭(zhēng)。大家都沒(méi)有打過(guò)電視廣告，它就賭那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們敢不敢跟。如果58同城當(dāng)時(shí)沒(méi)有魄力，有可能從此就被趕集網(wǎng)超越。它在那一刻超過(guò)了我們，就可以再融資，新的投資人才不關(guān)心趕集網(wǎng)原來(lái)花了多少錢。
我們開(kāi)了電話會(huì)議，確定58同城要跟投。我們的投資人說(shuō)，這是趕集網(wǎng)的投資商在賭58同城的投資商。投資人覺(jué)得這是平臺(tái)之戰(zhàn)，你今天不打，未來(lái)打會(huì)更貴。
我還挺欣賞對(duì)手的策略。線下廣告周期比較長(zhǎng)，各個(gè)電視、公交、地鐵的廣告位都有排期，那時(shí)我們立刻拍廣告都來(lái)不及，只能看著3、4月份趕集網(wǎng)的廣告周期結(jié)束。鋪天蓋地的廣告已經(jīng)砸得大家搞不清楚狀況了。對(duì)手的流量攀升得也很快。當(dāng)時(shí)大家都在說(shuō)，對(duì)手是老大了吧?我們?cè)趺崔k?
58同城加大了線上的投放力度。我們直接買流量。百度那個(gè)季度的財(cái)報(bào)里，我們是SEM TOP1的廣告主。李彥宏還發(fā)郵件問(wèn)百度的高管，怎么有人投得這么猛?
電視廣告方面，趕集網(wǎng)請(qǐng)來(lái)了葉茂中。他的廣告都是風(fēng)格很怪的，這種對(duì)手不好對(duì)付。我們也聽(tīng)了好多家廣告公司的創(chuàng)意，總感覺(jué)他們傳遞不清58同城的品牌形象。最后我們自己的團(tuán)隊(duì)上。趕集網(wǎng)的傳播做得不如我們，核心原因是什么?它的廣告是委托給葉茂中出一套完整的方案，但他們不懂這個(gè)行業(yè)。我們是最了解的人去做廣告，廣告代言人就是我選的。
我們用做產(chǎn)品的思路來(lái)選擇代言人。代言人在互聯(lián)網(wǎng)上要有人氣，而且未來(lái)的影響力一定不能比姚晨小。我們查了一下影視劇未來(lái)的排期，導(dǎo)演們說(shuō)楊冪的戲最多。女明星的百度指數(shù)，楊冪也排在第一。微博的粉絲數(shù)姚晨排第一，但誰(shuí)發(fā)一個(gè)帖的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)比姚晨還多?楊冪。姚晨還要寫(xiě)一個(gè)很有道理的話，楊冪發(fā)一張照片就有5萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā)。當(dāng)時(shí)楊冪的粉絲數(shù)在第8名左右，但上漲速度非常快，我們預(yù)測(cè)她在幾個(gè)月內(nèi)能排進(jìn)TOP 6。楊冪隨便說(shuō)什么，她的粉絲都覺(jué)得對(duì)。這種粉絲對(duì)我搞微博營(yíng)銷很有用，有人說(shuō)58同城不好，楊冪的粉絲就把你滅了。
后來(lái)證明我們的判斷是對(duì)的。姚晨代言趕集網(wǎng)不到一年就結(jié)束了，而楊冪很多時(shí)候都挺我們，我們做個(gè)活動(dòng)，她微博也愿意轉(zhuǎn)發(fā)。
好多公司打過(guò)線下廣告，但別人都說(shuō)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。為什么58同城打，大家都知道呢?因?yàn)槲覀冇煤暗摹９缓偷罔F的播出環(huán)境很嘈雜，我們那個(gè)廣告一出來(lái)，所有人都盯著屏幕，閉上眼睛的人也能聽(tīng)到。
分類信息網(wǎng)站很難做廣告，因?yàn)樗念悇e太多，你無(wú)法用一句話來(lái)描述它。它不像網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物那樣容易理解。所以葉茂中那么聰明，姚晨喊了那么多，她還要講一個(gè)“啥都有”，就是怕人記不住。我們挑選了4個(gè)價(jià)值點(diǎn)提煉廣告詞，不找中介租房子，閑置物品換成錢，不花錢招人才，一折吃喝玩樂(lè)，之后才變成“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。
這個(gè)廣告打完以后，北京6大房產(chǎn)中介公司說(shuō)你的廣告詞“不找中介租房子”是侮辱中介業(yè)，要求58同城向他們道歉。我們不可能道歉，因?yàn)槲业亩ㄎ痪褪沁@樣，而且我有用戶。它們抵制到第三個(gè)月時(shí)，它們下面的經(jīng)紀(jì)人、門店就回來(lái)了。互聯(lián)網(wǎng)公司的廣告一定要有爭(zhēng)議。杜子健說(shuō)，有人罵你才好，沒(méi)人罵我我還不習(xí)慣呢。
那一年58同城打得轟轟烈烈，哪個(gè)電視節(jié)目在百度風(fēng)云榜的搜索指數(shù)比較高，我們就投哪個(gè)。我們還投了所有的地鐵、公交，頻率是每五分鐘就輪回一遍，每遍喊三次。打了一年，趕集網(wǎng)猶豫了。
打完廣告肯定能提升流量，但對(duì)58同城當(dāng)時(shí)的體量來(lái)講，維持這個(gè)廣告額度很困難。我們知道趕集網(wǎng)一定更艱難，估計(jì)它的營(yíng)收規(guī)模大概只有我們的1/2 到1/3。結(jié)果到2012年，它出現(xiàn)了現(xiàn)金流問(wèn)題，它VP的離職率特別高。掀起廣告戰(zhàn)的那兩家武器商(紅杉和今日資本)沒(méi)有跟投趕集網(wǎng)，這意味著最激進(jìn)的鼓吹者也不愿再打廣告戰(zhàn)了。
你想成為一家平臺(tái)，有些硬仗是必須打的。廣告戰(zhàn)對(duì)我們而言，是個(gè)價(jià)值幾千萬(wàn)美元的教訓(xùn)。戰(zhàn)略上先落后了，所以我們?cè)诤笃谝獕褐茖?duì)手半年，確保它即使加大投放力度我也會(huì)領(lǐng)先它。如果我們提前打廣告，可以省下很多錢，可能打一個(gè)季度就夠了。
我們2012年就不再受制于對(duì)手。它請(qǐng)誰(shuí)來(lái)當(dāng)代言人，大家都不會(huì)覺(jué)得有錢了。我們不允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用廣告來(lái)追我，我把這條路徹底堵死了，以后再有人打廣告，別拿1億美元，拿2億美元。分類信息網(wǎng)站的全面戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)不太可能再出現(xiàn)，你看對(duì)手最近的廣告全在打招聘。
i黑馬注：平臺(tái)型公司的競(jìng)爭(zhēng)中，姚勁波領(lǐng)悟到一點(diǎn)，那就是不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)。姚勁波曾說(shuō)：“當(dāng)時(shí)投資方給我的指示很簡(jiǎn)單，就是Double- Down。華平說(shuō)：‘趕集投1個(gè)億，我們投兩個(gè)億，他們投兩個(gè)億，我們投四個(gè)億。58市場(chǎng)份額是第一，你不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代，不要犯錯(cuò)讓對(duì)手繞過(guò)你。’我認(rèn)同這個(gè)判斷。”
【三】陳小華：如何向“窮人”收費(fèi)?
搬家公司、個(gè)人中介、裝修隊(duì)……城市里那些沒(méi)有店面的游商愿意支付廣告費(fèi)，但它們收入微薄，如何設(shè)計(jì)一款讓他們付費(fèi)的推廣產(chǎn)品?58同城先看到的價(jià)值區(qū)間是，這些商戶需要獲取用戶的信任。由此出發(fā)，58同城演變出了與Craigslist大相徑庭的營(yíng)收模式。姚勁波的目標(biāo)是阿里巴巴。以下為產(chǎn)品負(fù)責(zé)人陳小華自述58同城向“小微”收費(fèi)的演變歷程。
2007年站長(zhǎng)大會(huì)上楊浩涌(趕集網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人)找我喝酒。他說(shuō)我干了兩年分類，收入幾乎是零，這個(gè)能掙錢嗎?我跟他講，分類特別容易掙錢，跟報(bào)紙的模式一模一樣，只是你要把報(bào)紙的方格廣告一個(gè)一個(gè)往頁(yè)面上搬，然后找人打電話讓搬家公司投廣告。2005年深圳160(深圳本地寶的前身)這樣做一個(gè)月能掙一二十萬(wàn)元，我做分類信息網(wǎng)站時(shí)模仿過(guò)它。
他回去就照著報(bào)紙版面開(kāi)出16個(gè)位置，然后外包給一家銷售公司，一個(gè)月要3萬(wàn)元錢。人家真干了，還真能掙錢。我就去做了趕集網(wǎng)的顧問(wèn)。我們倆一算，一個(gè)類別掙3萬(wàn)元，北京按100個(gè)類別算，全國(guó)按100個(gè)城市算，這規(guī)模得多大?只要把每個(gè)類別的流量做起來(lái)不就有錢了嗎?
Craigslist給中國(guó)分類信息網(wǎng)站提供的經(jīng)驗(yàn)就是一點(diǎn)，吃飯、搬家、找工作、找保姆這些瑣碎的用戶需求，跟網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是同等規(guī)模的。信息就是廣告，可以跟搜索引擎的網(wǎng)站聯(lián)盟合作，今天中國(guó)第3到第15名的小分類信息網(wǎng)站全都靠著百度聯(lián)盟，全世界80%的分類信息網(wǎng)站都是靠Google掙點(diǎn)錢。
58同城借鑒了阿里巴巴在B2B上的做法，向商家收會(huì)員費(fèi)，向個(gè)人免費(fèi)。
一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)上的信息，可能是個(gè)人，也有可能是商家。我們識(shí)別出你是個(gè)人后，所有的商家都會(huì)排在你的后面。大家覺(jué)得58同城跟垂直網(wǎng)站有區(qū)別，就是因?yàn)樗谶@里可以免費(fèi)發(fā)布，而且還排在前面。對(duì)待商家我們有兩種選擇，一種是把它趕出去，比如不準(zhǔn)房產(chǎn)中介發(fā)布信息。但我們發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)也趕不完，因?yàn)樗麜?huì)換手機(jī)號(hào)碼。用戶之所以不選商家，是因?yàn)樯碳业男庞锰汀⒎⻊?wù)品質(zhì)太差。大家為什么在淘寶愿意找商家?因?yàn)樘詫氂幸惶缀芎玫男庞皿w系。所以我們覺(jué)得與其把他們?cè)?8同城上趕盡殺絕，不如采用另外一種方式。58同城不會(huì)為營(yíng)利的用戶提供免費(fèi)服務(wù)，如果你是一家房產(chǎn)中介，我為什么不掙你的錢呢?我們開(kāi)始像阿里巴巴的誠(chéng)信通一樣，公布商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，給它建店鋪、認(rèn)證、給評(píng)價(jià)，讓它加入到58同城的會(huì)員體系里，發(fā)的帖子會(huì)排在其他商戶的前面。
阿里巴巴有50萬(wàn)制造業(yè)客戶，百度有40萬(wàn)全行業(yè)客戶，本地生活服務(wù)領(lǐng)域的客戶數(shù)比它們還要多。你走的任何一條街、任何一個(gè)樓都可能有58同城的客戶，百度賺不了他們的錢，只能賺比如鏈家網(wǎng)站的推廣費(fèi)。我們能掙這個(gè)，然后百度掙58的錢，給我提供流量。
這套解決方案為什么能做出來(lái)?我們最初的信心來(lái)自周鴻祎。他當(dāng)年賣過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，意思是任何人注冊(cè)一個(gè)名字一年都要交500還是800元。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，建個(gè)網(wǎng)站都要800元，一張F(tuán)lash廣告都可以賣100元錢一幀，而58同城提供的是個(gè)300MB容量的動(dòng)態(tài)空間，這個(gè)網(wǎng)站的排名還能被百度搜到。
我們做會(huì)員兩年后趕集網(wǎng)才開(kāi)始做。會(huì)員費(fèi)使得我們開(kāi)始產(chǎn)生規(guī)模級(jí)的收入。2009年我們的營(yíng)收就做了幾千萬(wàn)元。剛開(kāi)始我們的銷售人員不愿意賣，因?yàn)?58廣州站的首頁(yè)一個(gè)月能賣6萬(wàn)元錢的廣告，現(xiàn)在我們非要讓他賣1000多元的會(huì)員，分公司不理解。我說(shuō)你每個(gè)月都能把廣告賣出去嗎?你是有一天沒(méi)一天的。如果不能批量銷售，廣告都談不上是一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，我們又不是新浪。
會(huì)員費(fèi)可以測(cè)試哪些商家跟我是強(qiáng)關(guān)系。建立起用戶規(guī)模后，我再?gòu)膹?qiáng)關(guān)系里面賺更多的錢。
2012年年底開(kāi)始，58同城前面的位置用來(lái)競(jìng)價(jià)，后面的位置留給會(huì)員。百度也有競(jìng)價(jià)體系，難就難在百度是按關(guān)鍵詞、按點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)，我們讓商家按天競(jìng)價(jià)，不同類別、不同區(qū)域的競(jìng)價(jià)結(jié)果還不一樣。我怎么說(shuō)服小商戶改變自己的行為，讓搬家公司每天下午五點(diǎn)回到辦公桌前，為明天的推廣出價(jià)?
我說(shuō)你別給我付費(fèi)，給我預(yù)付一筆費(fèi)用，再按效果結(jié)算。其實(shí)廣告主是愿意的，他覺(jué)得原來(lái)你收一次會(huì)員費(fèi)卻啥都不承諾，現(xiàn)在他肯定說(shuō)好。對(duì)商家來(lái)講只要能掙錢啥事都可以，最核心的是要有效果。剛開(kāi)始做銷售的時(shí)候58同城的流量才二三十萬(wàn)，到后面翻了幾十倍。同樣的流量改成按效果付費(fèi)能多掙三四倍的錢。
58同城每天的交易量也很大，從交易里抽傭金會(huì)賺錢，但我始終覺(jué)得這個(gè)不是最掙錢的。傭金的性質(zhì)注定是利潤(rùn)，他只有掙10元錢才能給你1塊。廣告的性質(zhì)是他要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在你這兒他能掙1塊錢，就會(huì)花10元錢買廣告。廣告模式是最好的贏利模式，別忘了淘寶最掙錢的是廣告，不是交易分成。京東大規(guī)模開(kāi)放也就是搞廣告平臺(tái)，酒仙網(wǎng)也是在賣廣告位。
每天都有人說(shuō)，微信、微博一做個(gè)什么你就死了他們其實(shí)是在說(shuō)58同城無(wú)法面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口級(jí)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。58同城還沒(méi)死，因?yàn)樯罘⻊?wù)領(lǐng)域的用戶需求太分散。你用微信這么久，你在微信上點(diǎn)過(guò)它的優(yōu)惠券嗎?它做餐飲還是做不過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。更何況人們不會(huì)每天都租房子。
假如有一天我輸?shù)袅巳肟谝矝](méi)關(guān)系，我還是互聯(lián)網(wǎng)最大的內(nèi)容提供商。淘寶不做微博，是淘寶厲害還是微博厲害?為什么淘寶有能力整合入口?為什么所有人做瀏覽器都在上面掛著淘寶?因?yàn)樗鼡碛腥珖?guó)最多的商家，商家的內(nèi)容通過(guò)它更新到云端，商家的錢通過(guò)它進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。它掌握了資金流、信息流，還有那么多個(gè)店小二在運(yùn)營(yíng)它。淘寶最偉大的不是說(shuō)每天有1億人訪問(wèn)，而是每天有300萬(wàn)人在阿里旺旺值守，用戶的任何咨詢都有人回復(fù)。
有了一群廣告主和按效果結(jié)算的機(jī)制后，百度建立起了百度聯(lián)盟，50萬(wàn)個(gè)付費(fèi)商戶把錢給百度，然后百度再去分給各網(wǎng)站。在高峰期百度聯(lián)盟占百度收入的30%左右。這足以借鑒。
大家都問(wèn)我現(xiàn)在為什么不依賴SEO了。我每天更新100萬(wàn)量級(jí)的房源，不管流量從哪兒來(lái)，最終都要到我這兒看房子，因?yàn)槟阍趧e的地方抓到的信息有可能過(guò)時(shí)了。我們的真正競(jìng)爭(zhēng)力不是說(shuō)頁(yè)面上有多少流量，而是這個(gè)。
讓大家去搶流量的入口吧，任何人搶到流量都會(huì)分給我，我來(lái)幫你變現(xiàn)。
【四】莊建東：分類信息網(wǎng)站一定要地推
在一個(gè)本該追求輕公司形態(tài)的行業(yè)，58同城擁有3000名線下銷售人員。該公司的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)證明，21世紀(jì)最初的10年，搬家公司、家政服務(wù)業(yè)者在處理自己的互聯(lián)網(wǎng)推廣需求時(shí)仍需要人工服務(wù)。以下為主管銷售的58同城高級(jí)副總裁莊建東自述地推的必要性與管理邏輯。
做管道疏通的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，搬家公司的老板也沒(méi)有時(shí)間來(lái)管推廣。國(guó)外比較成功一點(diǎn)的分類信息網(wǎng)站都離不開(kāi)一支強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)。Recruit(日本最大的分類信息網(wǎng)站)的職員大約有兩萬(wàn)人，它的銷售也是地面的。
線上能告訴客戶的信息量沒(méi)那么大，一定要有地面團(tuán)隊(duì)去推薦。做管道疏通的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，搬家公司的老板也沒(méi)有時(shí)間來(lái)管推廣。國(guó)外比較成功一點(diǎn)的分類信息網(wǎng)站都離不開(kāi)一支強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)。Recruit(日本最大的分類信息網(wǎng)站)的職員大約有兩萬(wàn)人，它的銷售也是地面的。產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)為公司做出了非常大的努力，但是如果沒(méi)有這支銷售團(tuán)隊(duì)的話，58同城可能還真的實(shí)現(xiàn)不了贏利。
2008年3月，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)正式介紹了我們的會(huì)員產(chǎn)品。一聽(tīng)完介紹我就說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)可以大力去賣這款產(chǎn)品。我?guī)е?個(gè)人，找了100個(gè)客戶，搬家、家政、裝修我們跟客戶說(shuō)，你來(lái)試試這個(gè)東西，看看給你帶來(lái)的效果是什么，它很便宜。當(dāng)時(shí)網(wǎng)鄰?fù)?58同城會(huì)員產(chǎn)品名)一年至少值15000元，我們賣600 元。
差不多4個(gè)月的時(shí)間里，網(wǎng)鄰?fù)q價(jià)四次。很多時(shí)候漲價(jià)就是我在拍腦袋。根據(jù)市場(chǎng)的反饋，我覺(jué)得我們有必要提一提價(jià)格，把那些還在猶豫的客戶擠進(jìn)來(lái)了 ——現(xiàn)在9月底，10月1號(hào)漲價(jià)，你買不買?隨著58同城流量的增加，2011年我們又投了很大的廣告，網(wǎng)鄰?fù)ǖ膬r(jià)格肯定要漲。漲價(jià)的另一個(gè)原因是賣低了也是虧損的。
但持續(xù)、緩慢的漲價(jià)是我當(dāng)時(shí)的一個(gè)策略。大家的心理是這樣，你買完這個(gè)東西，過(guò)兩天它漲了你很開(kāi)心，跌了你很難受。曾經(jīng)有一個(gè)客戶挺有意思，他從600元錢就在猶豫，直到1800元的時(shí)候才動(dòng)手買。
我們進(jìn)入新的城市會(huì)把這個(gè)城市所有的報(bào)紙買回來(lái)，在報(bào)紙上打分類廣告的人一定是我們的潛在客戶。不過(guò)電話號(hào)碼還是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到的多。
哈爾濱就是我們靠人力做出來(lái)的一個(gè)城市。哈爾濱分站開(kāi)設(shè)的時(shí)候流量很低，在二線城市里都排不上號(hào)。我們哈爾濱的經(jīng)理強(qiáng)制規(guī)定一個(gè)銷售一天的電話量。初期他大概有50個(gè)人。每打100個(gè)電話，能產(chǎn)生兩三個(gè)拜訪。我們還做些置換廣告之類的城市運(yùn)營(yíng)工作。現(xiàn)在在哈爾濱一說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)公司，人們想到的就是58同城。2010年年底我們?cè)诠枮I推出房產(chǎn)頻道，現(xiàn)在對(duì)手都進(jìn)不來(lái)。這就是地面部隊(duì)的能力。
現(xiàn)在全國(guó)大概有3780名銷售人員。我們營(yíng)業(yè)額的上升不是螺旋型，基本上是牛市行情。我的很多銷售數(shù)據(jù)每年都能翻兩番。營(yíng)銷平臺(tái)里，只有百度、阿里一直是這種牛市。
我是低價(jià)進(jìn)人。58銷售團(tuán)隊(duì)的收入在初期跟阿里巴巴、百度比，銷售代表的底薪不算高，提成是臺(tái)階式的，從15%到20%不等。
58同城銷售團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)是文化。我不是軍人，但我特別喜歡把銷售團(tuán)隊(duì)比喻成戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。我們必看《亮劍》。部隊(duì)會(huì)有家文化，現(xiàn)在銷售人員絕大部分變成90后了，在家基本上是獨(dú)苗，缺兄弟情，我們就特別強(qiáng)調(diào)“一家人一起拼一個(gè)夢(mèng)”的概念。我們特別注重精神層面的鼓勵(lì)，分公司有分公司的評(píng)比，全國(guó)有全國(guó)的評(píng)比，讓大家得到他該得的榮譽(yù)。
從銷售做到主管、經(jīng)理、總監(jiān)，最后做到總經(jīng)理，這樣的例子在我這個(gè)團(tuán)隊(duì)里隨便一撥拉就是一群。我們經(jīng)理級(jí)的人絕大部分是從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提升上來(lái)的，大發(fā)展的時(shí)期，哈爾濱分公司向整個(gè)東北地區(qū)輸出經(jīng)理。我們每天也有晨會(huì)，也喊口號(hào)。從進(jìn)58的那一剎那開(kāi)始，我們給他灌輸?shù)木褪?8同城的獨(dú)到之處。我們還專門有一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷中心的內(nèi)刊叫《前線快報(bào)》，不斷地給新人講故事。
產(chǎn)品和銷售，文化是有區(qū)別的。銷售就好像打仗，產(chǎn)品有點(diǎn)像研究院。如果你真把技術(shù)、產(chǎn)品部門跟我們銷售放一起，還真沒(méi)有辦法干活，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)很熱鬧，開(kāi)晨會(huì)時(shí)要做游戲，誰(shuí)出去拿單我們要打鼓助陣。
58能成長(zhǎng)到今天，非常重要的原因就是在高級(jí)管理層內(nèi)部，信任度非常強(qiáng)。你們應(yīng)該知道互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)部失和，在58絕對(duì)沒(méi)有。我必須非常嚴(yán)重地表?yè)P(yáng)老姚，他給每一個(gè)部門的高層管理者充分的空間。然后從我往下也是傳這樣的理念，所以我們每個(gè)層級(jí)的管理者都有超強(qiáng)的執(zhí)行力。
前一陣媒體報(bào)道過(guò)對(duì)手的渠道高管集體離職。對(duì)手就一直沒(méi)有找到特別好的管理者或者好的管理模式。2009年4月我們?cè)诒本╅_(kāi)了代理商大會(huì)，老姚說(shuō)要把渠道做起來(lái)，同時(shí)又定了另外一個(gè)戰(zhàn)略，就是加速分公司的建設(shè)。這兩個(gè)戰(zhàn)略我們是同步推的，但對(duì)手當(dāng)時(shí)在外圍了解到的信息是58同城要大做渠道，所以它也開(kāi)始大力做渠道。它沒(méi)想到我們?cè)?個(gè)月時(shí)間里一下子冒出了十幾個(gè)分公司。2009年趕集網(wǎng)沒(méi)有什么地面團(tuán)隊(duì)，就是北京有一點(diǎn)。然后它也開(kāi)始建分公司，但管理很弱，廣州分公司還一度關(guān)掉了。到2011年，我們?cè)诹髁颗琶容^靠前的城市都建了分公司(目前為27家分公司)，下半年我們又開(kāi)始全力發(fā)展代理商渠道。對(duì)手被58同城的策略晃了一下，追渠道沒(méi)追上，追分公司又沒(méi)追上。
我們從來(lái)不看趕集網(wǎng)的線下銷售團(tuán)隊(duì)。如果用游戲里的戰(zhàn)力來(lái)作比方，對(duì)手是1的話，我可能是5甚至是10。我跟我的團(tuán)隊(duì)講，永遠(yuǎn)不要把對(duì)手當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。到2013年底，我們會(huì)打完解放戰(zhàn)爭(zhēng)。我已經(jīng)看不到其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。而且我現(xiàn)在敢說(shuō)這句話，目前國(guó)內(nèi)做電話營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)公司，能夠跟58同城抗衡的不多。我現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是，做電話營(yíng)銷的都在大量挖我的人。
【五】58的未來(lái)
作為信息平臺(tái)，58同城并不追求電商意義上的閉環(huán)概念，換言之，支付版塊對(duì)它的價(jià)值不如外界想象的那么大。姚勁波看重的是58同城的“信息更豐富、更真實(shí)。這也是用戶的需求”。58同城無(wú)線和LBS事業(yè)部總經(jīng)理黃煒認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助58同城加速實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。以下為黃煒自述58同城在移動(dòng)端的戰(zhàn)略。
你怎么讓商戶從PC搬到手機(jī)上?我們告訴付費(fèi)會(huì)員，手機(jī)也能操作競(jìng)價(jià)，目前是免費(fèi)的，或者給他送一些折扣。他試一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的方便。
58同城提供的還是內(nèi)容、信息，用戶在這里找到信息，然后就自己去聯(lián)系了。我們沒(méi)有幫用戶走到閉環(huán)。對(duì)我們而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)生的變革是怎么做到閉環(huán)或準(zhǔn)閉環(huán)。
很多人就套用電子商務(wù)去理解閉環(huán)，認(rèn)為58同城就是要做支付。其實(shí)閉環(huán)有很多種，我舉個(gè)例子。現(xiàn)在的58是最大的線下服務(wù)交易平臺(tái)，肯定有人說(shuō)你連交易額都沒(méi)有，怎么會(huì)是交易平臺(tái)?有這種疑問(wèn)是因?yàn)椋琍C時(shí)代用戶在58上看到一條帖子然后就去打電話，最后把我們繞開(kāi)了。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他看到的是我們移動(dòng)端的網(wǎng)站或者App，然后去點(diǎn)“撥打”這個(gè)按鈕。我的后臺(tái)能看得到他打過(guò)這個(gè)電話，我也知道他打給誰(shuí)了，這在商業(yè)上就可以做很多事。即便不從商業(yè)上做，也可以幫助你去判斷一條信息。如果有一個(gè)人通過(guò)我們的客戶端打電話租房子，那他打完電話后，我們可以給他彈一個(gè)東西，讓他確定那個(gè)房子租沒(méi)租出去。這樣的“確定”按鈕從某種意義上來(lái)講，跟電子商務(wù)網(wǎng)站那個(gè)“購(gòu)買”或者說(shuō)“我喜歡”的按鈕是一樣的。
我會(huì)挑招聘和房產(chǎn)這兩個(gè)最有移動(dòng)屬性的品類做變革的第一陣地。房產(chǎn)頻道更具移動(dòng)性很容易理解，你必須通過(guò)位置來(lái)找房子。58同城的招聘是中低端職位版塊比較強(qiáng)，這些人原先只能晚上去網(wǎng)吧上電腦，現(xiàn)在都用手機(jī)了。
58的商戶跟淘寶的不同。淘寶的商戶自己有個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，然后雇幾個(gè)人天天上電腦，假設(shè)他有了移動(dòng)端會(huì)怎么樣?他還是會(huì)用PC回應(yīng)，因?yàn)槭謾C(jī)端的輸入不是太方便。但58的商戶我們內(nèi)部叫游商，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、搬家公司、家電維修，天天在外面跑，對(duì)手他們，手機(jī)的隨身性跟溝通性非常重要。假設(shè)他有了移動(dòng)端，用戶得到的體驗(yàn)會(huì)完全不一樣。經(jīng)紀(jì)人都在線的時(shí)候，一個(gè)客戶能實(shí)時(shí)找到離他最近的。我們的第一個(gè)目標(biāo)就是把商戶都搬到無(wú)線終端上面來(lái)。
未來(lái)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)公司，全都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。那我們的移動(dòng)端應(yīng)該是做Web還是做App?兩者都很牛，但我們最終還是花了80%的人力去做App。
讓用戶和商戶也用它們是基礎(chǔ)條件。你怎么讓商戶從PC搬到手機(jī)上?我們告訴付費(fèi)會(huì)員，手機(jī)也能操作競(jìng)價(jià)，目前是免費(fèi)的，或者給他送一些折扣。他試一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的方便。
去年我們把無(wú)線業(yè)務(wù)分成了兩部分，一部分叫無(wú)線和LBS事業(yè)部，大概40人;另一部分散落在業(yè)務(wù)線，大概也是40人。這樣使得我們整個(gè)公司都開(kāi)始做無(wú)線。像一些推送功能、App的布局，讓無(wú)線部門來(lái)做，展現(xiàn)哪些房源更適合，更新版本就交給業(yè)務(wù)部門做。業(yè)務(wù)部門完全不用依賴技術(shù)人員是不是在值班。從去年Q4開(kāi)始，我們可以做到每天都迭代新版本，每天都更新內(nèi)容。
用戶的入口正從PC變成手機(jī)，所以業(yè)務(wù)部門也要做移動(dòng)的事情。百度、騰訊前幾年都發(fā)生過(guò)部門之爭(zhēng)，那我們一開(kāi)始就把它分開(kāi)，這是你的，這是我的，然后我們一塊來(lái)做這件事情。
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