初創企業賺錢是王道？

時間：2024-05-10 08:01:31 創業資訊我要投稿

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初創企業賺錢是王道？

　　閱讀關于知名初創企業的報道，每次看到記者大叫“他們甚至都還沒有盈利”時，我都覺得挺逗的。

初創企業賺錢是王道？

　　我之所以提到記者，是因為正是這幫人讓“致力于盈利永遠是正確的”這一錯誤觀點長盛不衰。此外，我也聽到很多企業家（當然還有很多“正常人”）反復提到這一觀點。

　　盈利和增長間存在一種良性的矛盾。要加快增長，企業就得動用當前財務周期的資源，雖然投入這些資源后可能半年、一年都看不到增長。以銷售團隊為例，就很容易說明問題：如果1月份招了6個銷售代表，每人年薪12萬美元，即每月人工成本增加6萬美元，但有可能這些銷售代表4-6個月內都不會達成新的業務。因此，新聘這些銷售代表會使第一季度的凈利潤減少18萬美元。我知道這看來顯而易見，但我敢保證一談到盈利，即使聰明人也會忘了這一點。

　　增聘人手并不總是正確的舉措。必須知道新招的人能不能在短期內帶來營收增長，或者能不能獲得足夠廉價的資本來填補損失，直到投資開始顯現效益。

　　摘要：

　　全世界大多數(98%以上的)公司（甚至包括科技初創企業）都應該高度關注盈利。盈利意味著擁有更多的自由度，這不是依賴他人資金時所可想象的。

　　確實需要融資時，盈利能有助于舉債。(因為很多投資者并不指望打造龐大的商業王國，他們看重投資對象能否實現經營盈利。)

　　盈利能帶來更多的退出機會。盡管谷歌（Google）和Facebk這樣的公司會進行“人才收購”(至少截至2011年12月是如此)，但許多收購者都不樂意購買不賺錢的公司。他們考慮收購一家公司時，往往會考慮：“我需要多久才能賺回收購成本？”如果你還沒有盈利，你對他們而言就完全是一個燒錢機器。

　　盈利當然也會讓公司更有能力熬過困難時期。

　　不應以盈利為當前要務的人們包括：

　　有機會或看到機會，有望打造極具可擴展性的業務、互聯網規模企業的人。

　　能從那些致力于培育互聯網規模企業的投資者那里輕松獲取資本的人。

　　我想說的是，

　　“如果你真的有一個很宏大的想法，市場中的其他人也會看到這一點，他們會和你競爭。

　　如果你具有市場領先地位，那么現在進行融資和投資將能在其他人進入市場時給予你幫助。

　　如果你不這樣做，其他人肯定會！”

　　細節

　　我和很多第一次創業的人都進行過這樣的談話。他們已融資二、三百萬美元，推出的一款產品已有了相當的市場影響力，年化營業收入在100萬美元左右。

　　處在這樣的階段，作為創始人，你會覺得無限接近盈利。很多人也許會想：“今年我要大力控制成本，力爭實現盈利。我不想虧欠投資者。”我的回答往往是：“沒問題。但你的最終目標是什么？你計劃在未來一到兩年出售公司嗎？還是說你打算保持較小的規模，但維持不錯的利潤？你設想過將來吸引風險投資、打造一家發展速度更快的公司嗎？”

　　由于我所在的圈子，我常常會遇到很多這樣的人，他們的最終目的是希望打造一家大公司，因此希望最終能吸引到風險投資，“做大做強”。但他們希望通過舉債實現這個目標。這個階段的投資者更關心增長，而不是盈利，因此要小心別弄巧成拙。我了解創業者對掌控感的渴望，盈利能給予你一切盡在掌握之中的感覺。但這不能以犧牲著眼于增長的投資為代價。

　　如果你的公司三年前募集了300萬美元的資金，如今已實現盈利，營業收入達到150萬美元，風投家的反應可能是“那又怎樣？”這種不以為然的態度或許會讓人難以接受，但事實就是這樣。

　　如果公司客戶增長迅速，只是沒有致力于營收，則是另外一回事了。如果這三年時間你是在完善一些高度細分的技術知識產權，可能同樣無可厚非。但如果你放慢腳步只是為了證明你有能力盈利，那么未來再要進行融資時，可能就要另尋門路了。

　　理解利潤

　　我看損益表時，首先會看的是營業收入一欄。對于所有想了解一家公司業務狀況的人們來說，營業收入有沒有增長很重要。

　　每次記者們向我問起上市公司股票時，我也總是提到這一點。兩家 “盈利”（利潤）都是1億美元的公司可能有著截然不同的未來。一家公司營業收入的年增幅可能達到50%，而另一家只有5%。假定它們的凈利潤率（利潤/營收）完全一樣，那么到年底時，前一家公司的狀況就會好得多。因此，雖然最簡單的股票估值指標是市盈率，但我們也需要參照市盈率相對盈利增長比率（PEG）等其他指標。

　　投資者看重的是增長

　　一家公司的價值就是將未來所有現金流預期總額按貼現率折算的當前現值（正如你所知，明年的1美元沒有今天的1美元值錢）。高增長的公司更有可能在未來產生更高的利潤總額。

　　因此，評估一家公司的時候，首先要看“增長”。光看兩家公司的盈利數據無法了解它們的前景孰優孰劣。

　　如果（是像風投公司一樣）考察的是更早期的公司（就像風投一樣），那么客戶增長可能比營收增長還要重要。

　　營收本質很重要

　　評估已經開始產生營業收入的公司時，我希望能更詳細地了解營收一欄。營收由什么構成？只有一項產品，還是多項產品？20%的客戶貢獻了80%的營收，還是三大客戶貢獻了80%的營收？

　　這就是所謂的“營收集中度”，營收集中度越高，未來收入下降的風險就越大。

　　我還希望弄清其他一些事情，比如產品的定價機制，競爭對手的定價策略，你未來的定價預期等等。隨著競爭加劇，價格被迫下降，早期的高成長往往不得不放慢。

　　營業收入辨真偽

　　但這不是光看看營收數字那么簡單。以下圖為例，可以看到雖然兩家公司每年的營收額都一樣，但由于公司1銷售成本遠遠低于公司2，前者的毛利潤率要遠高于后者。

　　銷售成本反映的是每筆銷售產生的成本。比方說，如果是通過第三方經銷商銷售產品，后者抽取30%的銷售傭金，那么你的銷售成本將是營收的30%（假定沒有其他銷售成本）。

　　上圖事實上比較典型。公司1代表一家普通的軟件公司，產品采用直銷模式（由銷售代表銷售或直接在網上銷售）。很多軟件公司的毛利潤率都高達85-90%，這也是為什么軟件行業多年來一直熱度不減。

　　公司2可能代表一家“廣告中介公司”，負責在出版商網站上發布廣告，賺取廣告網絡支付的費用，再將其中的85%支付給出版商。這是典型的“中介公司”模式，通常收取銷售額15-30%的傭金。

　　它也可能是一家旅行網站，通過銷售機票賺取傭金。

　　公司都喜歡看到高額的營收數字，但這個數字可能具有誤導性。試想，假如賣了5億美元的美國聯合航空公司（United Airline）機票，這可不全是你的營業收入，你的營業收入只是你獲得的7，500萬美元訂票傭金。

　　它也可能是一家電子商務網站或“秒殺”網站，記錄來自客戶的營業收入，但接下來必須將一大部分銷售收入支付給服裝生產商。許多電子商務公司事實上是中間人。毛利潤率介于15-40%之間不等。

　　我知道你在搖頭，心里不以為然，但我敢保證，即使是我認識的一些最精明的人也會在“毛收入”和“凈收入”問題上犯糊涂。我從“秒殺”網站的成長中親眼目睹了這一點。

　　人們總是說，

　　“X公司的營業收入已經達到了1億美元！哇！了不起的增長！”

　　不是這么回事。

　　“X公司的毛收入為1億美元，但利潤率僅為12%，這意味著大部分收入反映的是商品貨值。但這些公司很多在一開始甚至都不擁有商品實物。因此，事實上X公司的營業收入是1,200萬美元。”這樣的營業收入額本身也很不錯，但與1億美元有本質的區別。”

　　難道不是所有公司都應該致力于盈利嗎？

　　不一定。

　　不妨看看下邊這兩家軟件公司，它們的毛利潤率都是66%。

　　第一年兩家公司看起來完全一樣，都籌得了150萬美元的天使/種子基金來維持這一年的運營，都虧損了100萬美元。

　　66%的毛利潤率還算不錯（它們通過一家抽取33%傭金的經銷商銷售產品），但銷售規模還不足以支付IT開發團隊、管理、營銷和辦公費用等成本。很多互聯網初創公司80%運營成本都是人員費用。

　　那么，哪家公司的經營狀況更好一些？

　　答案根本無從知曉。一個沒有經驗的記者或許會遺憾公司B沒有“盈利”，或者作為一家典型的互聯網初創企業，完全沒有成本意識。畢竟，它在還沒有盈利的情況下就將運營成本翻了一番。

　　它到底用這筆錢做了些什么呢？它融到了500萬美元風投資金用于發展業務。公司用這些錢擴充了技術團隊，以便能推出第二條產品線。公司聘用了營銷團隊來進行更廣泛的產品推廣。公司聘用了業務開發團隊，尋找將產品嵌入他人產品的機會，以此擴大客戶需求。此外，公司還租賃了更寬敞的辦公室，改善了員工的辦公環境，以便更好地留住員工。

　　如果它們的產品市場需求強勁，這些投資可能會帶來不錯的回報。

　　下面我們再來看看這兩家公司成立3-5年后的表現.

　　現在，我知道我當初該投資哪家公司了。成長才是關鍵。

　　但不妨設想一個更極端的情形，我們姑且稱之為“超高成長”互聯網公司。你知道此類公司由于沒有實現盈利，往往立刻會遭到無知評論者的抨擊，指責其浪費揮霍。

　　上圖這家公司將必須籌集至少3,500萬美元的風險資本來支撐這樣的運營。更有可能的情況是它籌集了5,000萬美元或更多。請注意，這可能要通過2-3輪融資，并非所有資金都能預先到位或者一次性到位。

　　瘋狂？愚蠢？難道它不應當放緩運營支出、“實現盈利”嗎？

　　還是得看情況。如果公司成長速度像圖表中反映的一樣驚人，如果它們能夠獲得廉價的資本，那么它們不進行風險融資，只是一味要盈利，那才是瘋了。

　　這就是盈利與成長之間的取舍。如果不把今天的盈利投資到明天的成長上，當然可以推高利潤。

　　下一次如果還有記者想抨擊亞馬遜（Amazon）沒有實現更高的盈利時，我希望他們能夠理解這一點。亞馬遜保持著這么高速的成長，當然需要將當前的部分利潤投資于公司成長。

　　如果一家公司不能實現足夠快的成長，那么它應當把公司的利潤用來做些其他事情，比方說回饋股東。

　　馬克薩斯特2007年加盟GRP Partners，擔任一般合伙人，此前他將自己的公司售予了企業云計算公司Salesforce.com。他專注于早期科技公司。

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