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P2P平臺(tái)如何突圍？
引導(dǎo)語：堅(jiān)守在行業(yè)中的P2P平臺(tái)又迎來了每年的“大考”時(shí)刻，隨著年底“資金荒”的不斷加碼，“獲客和留存”這個(gè)始終伴隨平臺(tái)的難題再次擺上了臺(tái)面。P2P平臺(tái)如何突圍?
2016年被P2P行業(yè)稱作“監(jiān)管元年”，監(jiān)管細(xì)則和專項(xiàng)整治的等政策措施的落實(shí)推進(jìn)，使得原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)之戰(zhàn)愈演愈烈。合規(guī)代價(jià)高昂、利率紅利漸退、獲客成本走高，致使有的平臺(tái)轉(zhuǎn)型資產(chǎn)端“斷臂自保”，有些平臺(tái)無力支撐徹底退出，還有一些平臺(tái)拋棄“初心”詐騙跑路。洶涌的洗牌浪潮，反映出的是行業(yè)從“野蠻生長(zhǎng)”到“合規(guī)有序”的必經(jīng)之痛。
經(jīng)歷了一整年的上述考驗(yàn)，堅(jiān)守在行業(yè)中的P2P平臺(tái)又迎來了每年的“大考”時(shí)刻，隨著年底“資金荒”的不斷加碼，“獲客和留存”這個(gè)始終伴隨平臺(tái)的難題再次擺上了臺(tái)面。雙節(jié)臨近，很多P2P投資人都選擇“安全過冬”，一些專家、媒體也建議投資人年底減倉、贖回資金，持幣過年。這樣的處境無疑使P2P平臺(tái)面臨一定挑戰(zhàn)。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，面對(duì)年底投資人偏保守的投資策略，P2P平臺(tái)要根據(jù)自身的情況提早評(píng)估資金荒的程度以及帶來的影響，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。
平臺(tái)營(yíng)銷+第三方渠道 適度加大拉新力度
根據(jù)觀察，很多P2P平臺(tái)已經(jīng)啟動(dòng)了新年?duì)I銷，通過加息、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)等各種活動(dòng)提高收益，從而帶動(dòng)投資人的參與程度。從此前平臺(tái)節(jié)日營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)來看，這類補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)確實(shí)能在短時(shí)間內(nèi)為平臺(tái)帶來一定的新增用戶和資金，但營(yíng)銷的節(jié)奏和門檻需要作出一定的規(guī)劃測(cè)算，才能達(dá)到預(yù)期效果。部分平臺(tái)直到在年底出現(xiàn)資金不足的情況時(shí)才開始大幅提高短期標(biāo)的的收益，這樣倉促的活動(dòng)容易淪為被人“擼羊毛”的工具。營(yíng)銷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上活動(dòng)節(jié)奏規(guī)劃合理，門檻設(shè)計(jì)相對(duì)科學(xué)，長(zhǎng)短標(biāo)的都做了資源配置的活動(dòng)。
此外，平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)的很大目的是為了拉動(dòng)投資，在提升現(xiàn)有用戶活躍度的基礎(chǔ)上吸引新用戶的參與，那么通過推廣渠道精準(zhǔn)定位潛在投資者、展現(xiàn)平臺(tái)實(shí)力、傳遞平臺(tái)活動(dòng)信息就變得尤為重要。如果不做渠道推廣，無法達(dá)到獲客目標(biāo)，而渠道選擇的不精準(zhǔn)，則容易造成大量的成本浪費(fèi)、產(chǎn)生垃圾流量，甚至招致羊毛黨的組團(tuán)“光顧”。對(duì)此，某業(yè)內(nèi)知名平臺(tái)資深運(yùn)營(yíng)人員表示，目前行業(yè)里有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意愿的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)在渠道的選擇上會(huì)更加謹(jǐn)慎，“燒錢”撒網(wǎng)式的推廣方式已逐漸淘汰，而與P2P直接相關(guān)的垂直第三方渠道則是新型渠道中的亮點(diǎn)。以業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)谌椒⻊?wù)平臺(tái)風(fēng)車?yán)碡?cái)為例，從新用戶轉(zhuǎn)化的有效性和投產(chǎn)比來看，風(fēng)車?yán)碡?cái)通過甄選推介的方式將自己的用戶轉(zhuǎn)化為合作平臺(tái)的用戶，為P2P平臺(tái)帶來的全部都是對(duì)P2P理財(cái)有強(qiáng)烈興趣的優(yōu)質(zhì)投資者。根據(jù)平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，由風(fēng)車?yán)碡?cái)導(dǎo)流而來的用戶，從注冊(cè)到投資的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超過其它渠道過來的用戶，投入產(chǎn)出比顯著高于行業(yè)的平均水平。同時(shí)，風(fēng)車?yán)碡?cái)采用的以成交為導(dǎo)向的CPS計(jì)費(fèi)方式，能夠使平臺(tái)的獲客投入更為有效，避免營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)。
解決資金難 盤活留存也重要
相對(duì)于通過新手活動(dòng)以及高效渠道吸引和獲取新用戶來說，老用戶的留存和持續(xù)參與是大多數(shù)P2P平臺(tái)更為頭痛的問題。因此盤活既有用戶、提升留存，也是平臺(tái)在年底乃至長(zhǎng)期發(fā)展的重中之重。 一些有經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)會(huì)采取新老用戶并重的方案，一方面通過積分兌換、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)增加既有用戶粘性，另外也會(huì)加強(qiáng)電話回訪等方式及時(shí)了解平臺(tái)在投資體驗(yàn)等方面的問題，做出相應(yīng)的改進(jìn)。
另據(jù)資深平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員的介紹，除了平臺(tái)自身加強(qiáng)針對(duì)老用戶提供的服務(wù)，也可以借助第三方渠道來提升既有用戶的留存。例如風(fēng)車?yán)碡?cái)基于用戶行為的分析服務(wù)可以幫助P2P平臺(tái)收集用戶意見，持續(xù)的向平臺(tái)輸出反饋聲音，幫助平臺(tái)改善用戶體驗(yàn)，提升用戶好感度和美譽(yù)度等，在用戶轉(zhuǎn)化和留存等方面可以給予平臺(tái)更多的輔助。這些也是很多優(yōu)質(zhì)平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)老用戶時(shí)較為認(rèn)可的服務(wù)。
年底將至，P2P平臺(tái)除了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)外，還要面對(duì)其它金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的吸儲(chǔ)沖擊。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候各P2P平臺(tái)除了要提前做好營(yíng)銷活動(dòng)等資源準(zhǔn)備，找到優(yōu)質(zhì)的第三方渠道進(jìn)行合作之外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制，防范由于投入過多資源獲客而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)事件。此外，做好長(zhǎng)短標(biāo)的設(shè)計(jì)，防范集中兌付，也是降低資金荒可能帶來不確定性風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。
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