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連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)成功與否關(guān)鍵看店長(zhǎng)
在商界通常流行一句話(huà)：“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”，而這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”在連鎖終端門(mén)店體現(xiàn)的尤為明顯與突出。當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家又一家的門(mén)店的時(shí)候，門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)便展開(kāi)了。顧客不是被這家店留住，就是在另一家掏了腰包，至于到底是哪家店最終留住了顧客，則要看各店的本事和身手了。這樣的競(jìng)爭(zhēng)每天都在不斷的發(fā)生，構(gòu)成了連鎖終端激烈的“戰(zhàn)場(chǎng)”。戰(zhàn)爭(zhēng)之激烈，可以用慘烈來(lái)形容，而戰(zhàn)事之多，那也不是一般戰(zhàn)爭(zhēng)所能相比的。于是為了爭(zhēng)取更多的顧客，為了創(chuàng)造好的生意，身處連鎖終端門(mén)店的商家們也是絞盡腦汁，方法層出不窮。一到節(jié)日，各種促銷(xiāo)百花齊放花樣百出，一家比一家有創(chuàng)意，打折、送禮、游戲、捆綁……窮盡所能，一個(gè)個(gè)直奔顧客的口袋而來(lái)。所為只有一個(gè)目的，那就是在終端的競(jìng)爭(zhēng)和角逐中成為贏家。而在這一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，到底誰(shuí)會(huì)脫穎而出，成為最終的贏家呢？到底具備什么的條件的店才能打敗對(duì)手，成為真正的勝利者呢？而到底又是誰(shuí)決定一個(gè)店的命運(yùn)？誰(shuí)才是成為連鎖門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)中最重要的角色呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們一起來(lái)看一些案例。
這是來(lái)自于深圳寶安的一個(gè)發(fā)飾化妝品店的故事，這個(gè)店自從開(kāi)業(yè)半年一來(lái)，一直業(yè)績(jī)很不好，正常的時(shí)候也就5-6萬(wàn)之間，基本處于虧損的狀態(tài)。為提升該店的業(yè)績(jī)，公司總部前后共派了三個(gè)店長(zhǎng)過(guò)來(lái)帶店，結(jié)果卻并沒(méi)有太大的起色，最高的時(shí)候業(yè)績(jī)也只是七萬(wàn)多一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)公司所有人都覺(jué)得，這個(gè)店的潛力有限，再如何做業(yè)績(jī)也難再有突破。也就在這個(gè)時(shí)候，由于人員的調(diào)動(dòng)，不經(jīng)意間給這個(gè)店另外派了一個(gè)新店長(zhǎng)過(guò)去，本來(lái)也沒(méi)抱太大的希望。可接下來(lái)這個(gè)店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻令人刮目相看。這個(gè)新派去的店長(zhǎng)在短短一個(gè)月內(nèi)帶領(lǐng)者團(tuán)隊(duì)成員將業(yè)績(jī)提升到12萬(wàn)。相當(dāng)原來(lái)業(yè)績(jī)的兩倍，而這樣的提升竟然是在短短一個(gè)月里完成的，這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)當(dāng)時(shí)在公司便造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)。而她帶領(lǐng)店鋪完成業(yè)績(jī)快速提升的故事，后來(lái)成為公司所有其他店學(xué)習(xí)的榜樣。她們用自己創(chuàng)造的奇跡也讓大家明白了一件事情，那就是要提升終端門(mén)店的業(yè)績(jī)，只要找對(duì)了方法，沒(méi)有不可能！
還有一個(gè)店，本來(lái)的業(yè)績(jī)是相當(dāng)不錯(cuò)，每個(gè)月都有十來(lái)萬(wàn)左右，后來(lái)由于店長(zhǎng)回家結(jié)婚離職了，換了一個(gè)資歷很淺的新店長(zhǎng)，新的店長(zhǎng)未能迅速成長(zhǎng)起來(lái)，導(dǎo)致店里業(yè)績(jī)一個(gè)每個(gè)月層階梯式下滑，下滑到后面，每個(gè)月就只有原來(lái)的一半業(yè)績(jī)，淪落到公司最差的店行列。
……
兩家店的故事雖然可能說(shuō)明不了太多的問(wèn)題，但globrand.com我們不得不承認(rèn)，象上面這樣的案例，幾乎每天都在連鎖終端發(fā)生，很多的店因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)而改變了命運(yùn)，也有很多的店因?yàn)橛辛艘粋�(gè)不稱(chēng)職的店長(zhǎng)，業(yè)績(jī)一直無(wú)起色，店長(zhǎng)似乎在許多時(shí)候成為一個(gè)店的命運(yùn)的最終決定著。然而真的是這樣嗎？先不要太早的下定義，我們一起來(lái)剖析一下這些店的業(yè)績(jī)改變與店長(zhǎng)關(guān)到底有多大，這些店長(zhǎng)改變業(yè)績(jī)到底是怎樣發(fā)生的？
第一家店的那位店長(zhǎng)來(lái)到店后，做的第一件事就是把所有店員召集過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì)，在會(huì)議上，她帶領(lǐng)所有店員一起制定一個(gè)非常大膽的目標(biāo)：12萬(wàn)，而且承諾如果大家業(yè)績(jī)達(dá)到12萬(wàn)的話(huà)，將請(qǐng)所有的店員到五星級(jí)酒店去住一晚，其他的店員雖然都有點(diǎn)不相信，可還是在巨大獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力之下認(rèn)同了這個(gè)目標(biāo)。在取得大家認(rèn)同的之后，她就帶領(lǐng)所有團(tuán)隊(duì)成員制定了一套系列的業(yè)績(jī)提升計(jì)劃，并帶著店員一點(diǎn)點(diǎn)去執(zhí)行。其中有非常重要的一項(xiàng)就是在店里的門(mén)后面、收銀臺(tái)下面，宿舍鏡子上面、洗手間墻上面到處貼有12萬(wàn)的目標(biāo)，每天早上起床、每天開(kāi)會(huì)的時(shí)候帶不停地帶著大家念目標(biāo)、喊目標(biāo)，因此店員每天非常有激情。當(dāng)然，除了這個(gè)計(jì)劃，還有一系列針對(duì)現(xiàn)有店里問(wèn)題而設(shè)計(jì)的提升服務(wù)、增加老顧客回頭、提升員工銷(xiāo)售技巧的整改計(jì)劃。隨著計(jì)劃一步步在執(zhí)行，業(yè)績(jī)一天天提升，終于在月底的時(shí)候，業(yè)績(jī)果然沖到了12萬(wàn)。
而第二家店，新到任的店長(zhǎng)首先遭遇的就是老員工的對(duì)她的不服，她也沒(méi)有很好的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，結(jié)果很多計(jì)劃未能執(zhí)行，到后來(lái)就是與員工關(guān)系處理不好，老員工開(kāi)始流失，新來(lái)的員工又未能及時(shí)培訓(xùn)起來(lái)，時(shí)間一長(zhǎng)，業(yè)績(jī)下滑自然是不可避免。
兩個(gè)店的案例告訴我們，店長(zhǎng)在店鋪經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中占有非常重要的作用。好的店長(zhǎng)能夠凝聚團(tuán)隊(duì)成員的心，讓團(tuán)隊(duì)成員不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步，潛能得到開(kāi)發(fā)；好的店長(zhǎng)也能對(duì)店進(jìn)行業(yè)績(jī)自我診斷，抓住核心問(wèn)題，從而進(jìn)行自我整，迅速提升專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)。好的店長(zhǎng)的重要性，就相當(dāng)前線帶兵打戰(zhàn)的將軍一樣。所以說(shuō)在連鎖終端的戰(zhàn)場(chǎng)上想贏得最終的勝利就需要一個(gè)好的，優(yōu)秀的店長(zhǎng)。
或許有些人會(huì)說(shuō)，店長(zhǎng)的重要我知道，可是除了店長(zhǎng)其他因素了難道就不重要了嗎？很能理解這樣的疑問(wèn)，接下來(lái)讓我們只要從影響店鋪業(yè)績(jī)的因素來(lái)進(jìn)行分析，答案很快就會(huì)明朗。一般來(lái)說(shuō)，影響一個(gè)店的業(yè)績(jī)因素有很多，品牌影響力、店面形象、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)策略、員工銷(xiāo)售技能、團(tuán)隊(duì)精神、貨品結(jié)構(gòu)等方面都能對(duì)店面業(yè)績(jī)?cè)斐芍苯拥挠绊憽Ｈ鐦I(yè)績(jī)有變動(dòng)，我們也都會(huì)從這些方面來(lái)找原因，進(jìn)而有針對(duì)性的整改，提升業(yè)績(jī)。不過(guò)要知道，在連鎖終端的這些業(yè)績(jī)提升行為，只有通過(guò)店長(zhǎng)才能真正的執(zhí)行，也只有店長(zhǎng)才是最了解自己的店，所以提升和改變業(yè)績(jī)的關(guān)鍵人物，最終還是落到了店長(zhǎng)身上。好的店長(zhǎng)具備足夠的經(jīng)驗(yàn)和店面診斷和整改的技能，而差的店長(zhǎng)往往會(huì)找不到核心的問(wèn)題和原因所在，所以通常是計(jì)劃不著重點(diǎn)，結(jié)果是非常努力付出了，但業(yè)績(jī)依然沒(méi)有改變。就算是再好的計(jì)劃，如果缺少店長(zhǎng)嚴(yán)格的執(zhí)行，也只是紙上空談。所以說(shuō)，店長(zhǎng)的重要性，是其他角色無(wú)可取代的。
店長(zhǎng)既是店鋪經(jīng)營(yíng)的骨干力量，同時(shí)也是一個(gè)店的靈魂，店長(zhǎng)globrand.com觀念和心態(tài)會(huì)直接影響店員的觀念和心態(tài)，店長(zhǎng)的行為也直接影響著店員的行為，店長(zhǎng)的處事方式，也將直接影響店員的處事方式。這就是每天都在連鎖終端上演的復(fù)制定律。所以我們通常能看到某個(gè)連鎖企業(yè)里有很多優(yōu)秀的店長(zhǎng)，當(dāng)初可能都是從某一個(gè)店里面成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)樗?dāng)初的那個(gè)店有個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)注入了靈魂，而這樣一種靈魂使得其成員共同成長(zhǎng)起來(lái)，都成為優(yōu)秀的店長(zhǎng)。
既然是這樣，可能有些經(jīng)營(yíng)者就會(huì)想：店長(zhǎng)是如此的重要，那是不是當(dāng)一個(gè)店的業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，換一個(gè)店長(zhǎng)是不是就可以一勞永逸地解決問(wèn)題呢？這樣的想法無(wú)疑是非常好，不過(guò)現(xiàn)實(shí)往往不是這么簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)店換來(lái)一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)的同時(shí)，其他店也就少了一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)。其他店面臨著失去優(yōu)秀店長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，有些人會(huì)說(shuō)，從外面招過(guò)來(lái)一個(gè)好店長(zhǎng)不就得了。話(huà)雖然是這么說(shuō)得如此輕松，可是招聘的過(guò)程好像不是那么簡(jiǎn)單，招聘的成本通常好像也不低，而且招聘過(guò)來(lái)的店長(zhǎng)還需要一個(gè)或短或長(zhǎng)的磨合，至于磨合的結(jié)果怎樣，一切都是未知。
其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，最好的、最徹底的解決方法就是店長(zhǎng)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。經(jīng)營(yíng)者要想在連鎖終端的“戰(zhàn)場(chǎng)”上贏得最終的勝利，必須有一種好的機(jī)制和體制不斷培養(yǎng)出新的店長(zhǎng)，而且自己培養(yǎng)出來(lái)的店長(zhǎng)忠誠(chéng)度高，熟悉自己企業(yè)的現(xiàn)狀。凡是優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，都必須擁有一只屬于自己的強(qiáng)大的店長(zhǎng)隊(duì)伍，店長(zhǎng)就是前線帶兵打仗的將軍，有了這批優(yōu)秀的將軍，戰(zhàn)場(chǎng)上才能所向披靡。
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