不同類型企業(yè)的溝通要點(diǎn)

時(shí)間：2024-06-13 05:40:11 管理溝通我要投稿

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　　對(duì)不同狀況的企業(yè)采取針對(duì)性的方法和話說(shuō)是有效成交的方法。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的不同類型企業(yè)的溝通要點(diǎn)，歡迎閱讀。

　　一、銷售型企業(yè)

　　特點(diǎn)

　　1.銷售人員占主體，銷售人員較多。

　　2.老板一般是銷售出身。

　　3.組織機(jī)構(gòu)很簡(jiǎn)單。

　　4.銷售人員個(gè)性較強(qiáng)，難以管理。

　　5.很多企業(yè)的銷售模式比較單一。

　　經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題:

　　1.人員流失率高，帶走大量客戶。

　　2.人才招聘較難，招到了又很難留住。

　　3.團(tuán)隊(duì)難打造,凝聚力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)差。

　　4.企業(yè)文化難打造。

　　5.員工忠誠(chéng)度不夠，心態(tài)不穩(wěn)，工作不積極。

　　6.惡性競(jìng)爭(zhēng)比較大，內(nèi)耗嚴(yán)重。

　　成交切入點(diǎn)：

　　1.員工流失率大。

　　Ⅰ分析原因:沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，即使沒(méi)有“前”景;沒(méi)有好的待遇，即使沒(méi)有前“錢(qián)”景;團(tuán)隊(duì)氛圍差，即使沒(méi)有“人氣”，這些多是缺乏明確有吸引力的職業(yè)規(guī)劃，薪酬制度不夠合理，團(tuán)隊(duì)打造不過(guò)關(guān)導(dǎo)致的。

　　Ⅱ講自己在智華的成長(zhǎng)收獲，塑造智華的標(biāo)桿，榜樣人物。

　　2團(tuán)隊(duì)凝聚力差氛圍差

　　Ⅰ分析原因:會(huì)議系統(tǒng)欠缺，缺乏教育訓(xùn)練

　　Ⅱ塑造智華的會(huì)議系統(tǒng)，(主管會(huì)，早會(huì)，夕會(huì)，會(huì)后會(huì)，總結(jié)會(huì)，扒皮會(huì)等)，公司軍隊(duì)+學(xué)校+文化，軍訓(xùn)等

　　Ⅲ適時(shí)成交。

　　二、生產(chǎn)企業(yè)

　　特點(diǎn)：

　　1.家族企業(yè)較多，老總的文化底蘊(yùn)普遍就低。

　　2.一線員工多，年齡素質(zhì)參差不齊。

　　3.成本高，時(shí)間成本,原材料成本，人力成本越來(lái)越高。

　　4.組織構(gòu)架不夠清晰，崗位多,崗位職責(zé)不清晰。

　　5.管理干部多為技術(shù)出身管理能力較弱。

　　6.有培訓(xùn)，但不系統(tǒng)，更多的是一些崗位專業(yè)技術(shù)類的，其他很少。

　　經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題：

　　1.團(tuán)隊(duì)凝聚力差,執(zhí)行力差，部門(mén)之間推責(zé)任，抱怨，踢皮球，經(jīng)常開(kāi)會(huì)沒(méi)有結(jié)果。

　　2.心態(tài)不好，很難管，責(zé)任感不強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，經(jīng)常導(dǎo)致退貨。

　　3.中高層溝通不暢，尤其是中層溝通問(wèn)題方式簡(jiǎn)單粗暴。

　　4.團(tuán)隊(duì)狀態(tài)不好，員工工作單一單調(diào)時(shí)間長(zhǎng)了，沒(méi)激情。

　　5.員工易跳槽，尤其是老技工條件談不攏就跳。

　　6.很難招人流失率大。

　　7.企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)混亂，生產(chǎn)效率低下。

　　成交切入點(diǎn):

　　1.出現(xiàn)上述問(wèn)題，首先是員工心態(tài)不好，心態(tài)不好，會(huì)導(dǎo)致四大問(wèn)題:①很難管，沒(méi)有責(zé)任感，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，客戶退貨，利潤(rùn)縮水。解決：蘇州智華感動(dòng)人物的故事。

　　②一切向“錢(qián)”看，沒(méi)有自動(dòng)自發(fā)工作精神，給多少錢(qián)做多少事，不給錢(qián)不做事，當(dāng)一天和尚撞1一天鐘。

　　解決：一切向“錢(qián)”看是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)可以看，沒(méi)有激勵(lì)他向前“錢(qián)”看，講智華員工是如何自動(dòng)自發(fā)加班加點(diǎn)，不講條件不講報(bào)酬工作的。

　　③一盤(pán)散沙，沒(méi)有凝聚力，沒(méi)有感恩心態(tài)。

　　解決：缺乏教育，需要外人來(lái)講心態(tài)。

　　④團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，流失大招不到人。

　　解決：上述問(wèn)題不解決團(tuán)隊(duì)自然不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)的打造要從新人招聘開(kāi)始。

　　2.大多管理層都是一線出身，不懂管理,溝通技巧欠缺，瞎管胡管,導(dǎo)致管理成本增加,利潤(rùn)減少。

　　3.企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng),制度不完善，僅靠人管人，沒(méi)有企業(yè)文化,沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制，沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃。

　　解決：講述職業(yè)規(guī)劃，激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)文化建設(shè)等九大系統(tǒng)。

　　三、服務(wù)型企業(yè)

　　特點(diǎn)

　　1.突出“以人為本”，服務(wù)業(yè)大部分是和人打交道

　　2.服務(wù)好壞主要看感覺(jué)好不好，細(xì)節(jié)有沒(méi)有到位。

　　3.員工素質(zhì)偏低

　　4.員工流失率較高

　　5.周末最忙

　　經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題

　　1.人員流失嚴(yán)重，管理嚴(yán)厲一點(diǎn)，錢(qián)少一點(diǎn)，就離開(kāi)了。

　　2.工作中找不到樂(lè)趣，學(xué)歷的渴望成長(zhǎng)。

　　3.中高層職業(yè)規(guī)劃不明確，看不到前景。

　　4.部門(mén)之間抱怨踢皮球執(zhí)行力差。

　　切入點(diǎn)

　　1.進(jìn)入服務(wù)型單位如酒店，餐廳,賓館，等，要觀察細(xì)節(jié)，就是挖掘痛苦的開(kāi)始。有幾點(diǎn):

　　①進(jìn)入酒店員工的表情是否微笑，有沒(méi)有向客人打招呼?走進(jìn)柜臺(tái)前三米，服務(wù)人員是否微笑問(wèn)好。

　　②提前到了老板辦公室，老板不在，有沒(méi)有主動(dòng)給你倒水

　　③衛(wèi)生間是否有味道，是否有人定時(shí)清潔

　　④注意員工利益的細(xì)節(jié)

　　四、門(mén)市

　　特點(diǎn)

　　1.夫妻店居多

　　2.導(dǎo)購(gòu)員多，但流失大。

　　3.店里的人不多，少則三到五人,多則十到二十人。

　　4.培訓(xùn)很少，一般是廠家產(chǎn)品培訓(xùn)。

　　5.店里所有事情由夫妻二人打理，非常忙。

　　6.現(xiàn)金流量大，有錢(qián)。

　　經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題

　　1.員工忠誠(chéng)度低，容易被挖角。

　　2.很多時(shí)間工作不忙，人少但是勾心斗角，沒(méi)有感恩文化。

　　3.門(mén)市間互相挖角。

　　4.培訓(xùn)少，怕培訓(xùn)后跳槽。

　　5.夫妻二人忙碌,店面做不大，不能開(kāi)更多的店。

　　成交切入點(diǎn)

　　從忠誠(chéng)度入手，分析智華員工的工作狀態(tài)和心態(tài)，分享智華的職業(yè)規(guī)劃，激勵(lì)制度，塑造早會(huì)，塑造智華如何打造自動(dòng)自發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　五、綜合型(大型)企業(yè)

　　特點(diǎn)

　　1.有錢(qián)

　　2.有需要，部門(mén)多，人多

　　3.有人力資源等系統(tǒng)

　　4.有多人影響決策

　　經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題

　　1.部門(mén)的執(zhí)行力不高，推諉扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　2.部門(mén)之間的凝聚力不夠,溝通不暢。

　　3.會(huì)議多，但是效率差。

　　4.技術(shù)人員做管理，又管理不到位。

　　5.管理層溝通不是很順暢。

　　6.人力資源有，但是不完善。

　　7.員工素質(zhì),意識(shí)跟不上企業(yè)的發(fā)展要求。

　　8.企業(yè)文化建設(shè)的不夠完善。

　　9.很多董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理精力浪費(fèi)，不能做該做的事，手下沒(méi)有晉升空間。

　　切入點(diǎn)

　　1.會(huì)議多效率差的原因是沒(méi)有明確的會(huì)議目標(biāo)應(yīng)該有目標(biāo)，參會(huì)人員是帶著問(wèn)題開(kāi)會(huì),決策者要在場(chǎng),可以做決定，分工明確，會(huì)議應(yīng)有記錄，監(jiān)督到位，分享如何開(kāi)好高效率的會(huì)議。

　　2.部門(mén)多了，人多了，更加需要凝聚力和責(zé)任心,企業(yè)的各個(gè)系統(tǒng)都要進(jìn)一步完善，干部的管理能力要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有基石打牢了您的大廈才會(huì)更牢固，您同意嗎?

　　注：收單的過(guò)程中的其他溝通點(diǎn)

　　3.企業(yè)的五大病癥

　　①銷售不暢：增加銷售人員改善銷售技巧，銷售團(tuán)隊(duì)管理

　　②機(jī)構(gòu)臃腫：瘦身，健美原則

　　③人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn)

　　④決策失誤：老板四大傻：A買馬不馴馬B舵手一大把C上臺(tái)去作秀D上市玩瀟灑

　　⑤執(zhí)行的關(guān)鍵：標(biāo)桿法，認(rèn)同法，公眾承諾法。

　　⑥兩大核心：A軍隊(duì)+學(xué)校+家庭

　　B榜樣+激勵(lì)

　　4.執(zhí)行管理的三個(gè)方法

　　A責(zé)任制：責(zé)任人，清新的內(nèi)容，明確的時(shí)間限制：責(zé)任÷2=0