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下一個B2C頭牌
推動零售變革的力量
以前，大型超市替代雜貨店成為傳統(tǒng)零售業(yè)的主流，因為大型超市比雜貨店有更低的價格，更豐富的商品。
但在大型超市的圍剿中，便利店異軍突起，在臺灣這樣的發(fā)達地區(qū)，便利店更是成為第一零售業(yè)態(tài)。雖然便利店商品不夠豐富，價格不夠?qū)嵒荩憷瓯却笮统懈憷脻M足便利需求。
人們追求更便利、更低價、更優(yōu)體驗的購物方式，是零售業(yè)態(tài)嬗變的內(nèi)在驅(qū)動力。電商也是如此，能否更好滿足消費者需求，是其發(fā)展的基礎(chǔ)。
我們可以把這種需求分為四種：便利購物、集中購物、單品購物、體驗購物。不同的購物類型，人們的側(cè)重需求不同，這影響著零售業(yè)態(tài)存在形式。
便利購物指緊急購買少量日常用品的購物需求，我們身邊大量的小超市(便利店)，就是為滿足便利購物而存在，而對價格和商品豐富度相對不關(guān)注。
集中購物指大量購買家庭日常用品的購物需求，強調(diào)一站式購齊的大型超市，側(cè)重關(guān)注商品豐富度、價格，而便利性則居其次。
單品購物一般指購買某類標(biāo)準化高單價的商品品類，比如購買電器、數(shù)碼、百貨等商品。這類商品標(biāo)準化程度高，購買頻次低，消費者購買前會多了解相關(guān)信息，希望得到最實惠的價格和符合需求的商品。
體驗購物是指購買非標(biāo)準化商品，比如服裝、家具、建材等商品，相對而言，消費者對商品本身的關(guān)注，高于對商品價格、便利性的關(guān)注。
目前，網(wǎng)絡(luò)零售針對單品購物需求展現(xiàn)了自己的優(yōu)勢，在另外三個方面還需要積累和改變。
顛覆的可能
京東、天貓、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購、卓越等，真的會發(fā)展成未來的電商巨頭嗎，會不會有新的電商模式顛覆現(xiàn)有的B2C模式?
從互聯(lián)網(wǎng)影響零售的因素來看，現(xiàn)有B2C模式并不是效率最高，體驗最好的網(wǎng)絡(luò)零售模式，它們很可能會被顛覆。當(dāng)年，雅虎不會想到被谷歌顛覆，諾基亞曾嘲笑蘋果不懂手機，淘寶也沒有對B2C的崛起提前做好充足的準備。
效率最優(yōu)化的規(guī)律，客觀環(huán)境的改變，消費者和網(wǎng)絡(luò)普及的量變，電商推動上下游基礎(chǔ)土壤的質(zhì)變，新模式的不斷試錯，將推動出現(xiàn)顛覆性的電商模式，比如：
1.網(wǎng)絡(luò)零售由滿足“單品購物”發(fā)展到滿足“便利購物”和“家庭集中購物”，未來的網(wǎng)絡(luò)零售比便利店更便利，比大型超市效率更高。
2.現(xiàn)有B2C在最后一公里配送上成本高，體驗差、問題多，未來的電商模式，可能正是從最后一公里的配送上顛覆現(xiàn)有電商模式。
3.量變引起質(zhì)變，網(wǎng)購人群數(shù)量正在高速增長，小區(qū)域網(wǎng)購人群密度加大，可能引發(fā)以小區(qū)域切入的電商模式。
4.連鎖便利店和大型超市等傳統(tǒng)零售商進入網(wǎng)絡(luò)零售，客觀環(huán)境的改變，合適的時機找到合適的模式，線上線下緊密結(jié)合，傳統(tǒng)零售企業(yè)利用線下網(wǎng)點更便利、高效率地滿足購物需求。
5.技術(shù)的進步，新技術(shù)會支撐新的零售模式。
網(wǎng)絡(luò)零售未來的結(jié)構(gòu)
網(wǎng)絡(luò)零售最終發(fā)展的形態(tài)，必定滿足2個條件。
第一個條件是能比傳統(tǒng)零售更好地滿足便利購物、家庭集中購物、單品購物這三種購物需求。
第二個條件是能達到社會效率最大化，商品流通環(huán)節(jié)最少，商品庫存積壓最少，運營成本最低，效率最高。
在傳統(tǒng)零售中，便利店滿足便利購物，大型超市滿足集中購物，電器等賣場滿足單品購物需求，幾種業(yè)態(tài)各司其職、互不影響。
滿足便利購物，必然要建立密集網(wǎng)點;滿足集中購物，必然要建立統(tǒng)一大倉。未來的網(wǎng)絡(luò)零售將把密集網(wǎng)點和統(tǒng)一大倉整合起來，兩種形態(tài)相互促進，能夠?qū)崿F(xiàn)社會總效率更高、消費者購物體驗更好的目標(biāo)。
未來的網(wǎng)絡(luò)零售平臺可能會在社區(qū)建立密集網(wǎng)點，此網(wǎng)點本身能滿足社區(qū)便利購物需求，實現(xiàn)數(shù)百種常見商品10分鐘內(nèi)送貨上門;網(wǎng)點和大倉整合，會成為網(wǎng)購平臺在社區(qū)的推廣點、物流點、售后點。如此，在最后一公里聚眾訂單，集中統(tǒng)一配送，降低配送和包裝成本，提高購物體驗，實現(xiàn)效率最大化。
未來的網(wǎng)絡(luò)零售形態(tài)結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)商、電商大倉、社區(qū)密集網(wǎng)點的結(jié)合體，以最高效率，最少的庫存流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)打通消費者和生產(chǎn)商通道，高效率地滿足便利購物、家庭集中購物、單品購物需求。
網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展路徑
發(fā)展到密集網(wǎng)點結(jié)合統(tǒng)一大倉的零售形式，可能需要以下幾種發(fā)展路徑：
1.由目前B2C領(lǐng)先者發(fā)展成結(jié)合密集網(wǎng)點的零售形式，電商用戶群和商品種類不斷發(fā)展，小區(qū)域用戶群增長促使配送網(wǎng)點增多，高密度網(wǎng)點最終發(fā)展成實現(xiàn)更多服務(wù)的新型零售平臺。
2.由區(qū)域傳統(tǒng)零售巨頭，利用線下實體網(wǎng)點資源，利用供應(yīng)鏈資源，在某個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)密集網(wǎng)點結(jié)合大倉的網(wǎng)絡(luò)零售形式。這種發(fā)展的結(jié)果，最終可能發(fā)展成分地域的零售巨頭，他們在當(dāng)?shù)亟⒘烁咝У牧闶畚锪骶W(wǎng)絡(luò)，每個巨頭甚至能占據(jù)當(dāng)?shù)亓闶劭傤~半數(shù)以上的份額。
顛覆性電商模式出現(xiàn)的結(jié)果是改變商品生產(chǎn)方式、流通方式和零售方式。長遠來看，網(wǎng)絡(luò)零售終極形態(tài)可能是由密集網(wǎng)點、區(qū)域倉庫、中心倉庫的結(jié)合體，滿足消費者便利購物、家庭集中購物、單品購物等幾乎所有購物需求。
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連鎖超市的線上突圍指南
文/zcyshow
傳統(tǒng)超市結(jié)合零售業(yè)經(jīng)驗和自身資源，才可能做出適合自身的電子商務(wù)商業(yè)模式。
線上平臺增值服務(wù)
大型超市建立線上平臺可以成為實體店的補充，為顧客提供增值服務(wù)。
有的消費者不喜歡在超市排隊，不喜歡搬運回家，大型超市可以為這部分顧客提供送貨上門服務(wù)，顧客在線上平臺訂貨，每天營業(yè)時段送貨上門。
線上平臺的商品價格和實體店一致，并且根據(jù)距離收取一定送貨費，假設(shè)每個訂單收取3元送貨費，一個送貨員每晚送貨15個訂單，每晚45元運費足以找到送貨人員。
線上平臺能幫助消費者快速找到所需商品，70%到超市購物的消費者，有明確的購物目標(biāo)，線上平臺能收集消費者對商品的需求，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
目前沃爾瑪、梅西百貨、百思買和希爾斯百貨等，在實體店中增加了網(wǎng)購設(shè)施，包括退貨中心、提貨點、支付柜臺，甚至是汽車穿梭客服中心。也許線上線下結(jié)合的方式，是大型連鎖超市值得嘗試的一個方向。
線上平臺團購服務(wù)
大型超市建立團購網(wǎng)站，能更好滿足單位采購，滿足透明價格和商品組合的需求。
杭州菜無憂是一家針對單位食堂采購的電商網(wǎng)站，菜無憂主營生鮮商品，菜無憂的主要賣點是價格透明，對所有客戶價格統(tǒng)一，并且公布在網(wǎng)絡(luò)平臺。目前菜無憂年銷售額已經(jīng)過億。
大型超市可以借鑒菜無憂的經(jīng)營思路，建立團購平臺，以透明價格為突破口，設(shè)定購物越多越劃算的統(tǒng)一透明標(biāo)準，把團購網(wǎng)站推廣到各個單位，方便單位采購。
大型超市還可以根據(jù)商品資源，針對不同價位，不同節(jié)慶，推出團購商品套餐，單位行政人員在采購時更加方便簡單。
移動互聯(lián)網(wǎng)APP應(yīng)用
智能手機正在快速普及，移動互聯(lián)網(wǎng)必將創(chuàng)造很多商業(yè)模式。大型連鎖超市可以推出自己的APP軟件，為消費者帶來不一樣的購物體驗。
比如，APP比普通會員卡更容易實現(xiàn)雙向溝通：消費者能隨時查詢積分、可換購的商品、超市最新DM活動、最新商品、最熱商品、自己的歷史購物記錄，也可以關(guān)注商品價格變化情況，甚至能實現(xiàn)社交群體效應(yīng)，建立群組能吸引和穩(wěn)定更多用戶。
App軟件開發(fā)并不困難，難點在于要和超市系統(tǒng)對接，需要超市使用二維碼掃描設(shè)備，如果不配備二維碼掃描槍，收銀員的收銀效率會降低。
集中配送服務(wù)點項目
大型超市建立獨立B2C網(wǎng)站，面臨兩大難題：一是獨立B2C網(wǎng)站配送成本高，超市商品毛利不足以支持配送包裝成本;二是線上商品價格可能和線下實體店沖突，線上價格等于和高于線下實體店價格，則對顧客吸引力減弱。
解決方案是采用集中配送，降低配送成本，只針對超市覆蓋不到的小區(qū)域推廣和銷售，避免線上和線下直接沖突。
就像送牛奶和報紙，只為高效率小區(qū)域服務(wù)，在小區(qū)設(shè)立集中配送點，利用超市里快消品高重復(fù)購買的特性，在幾千戶家庭的小區(qū)每天聚眾過百個訂單，和小區(qū)線下網(wǎng)點結(jié)合，節(jié)省包裝成本，用中轉(zhuǎn)箱把該小區(qū)每天的訂單商品集中配送到小區(qū)網(wǎng)點，固定時段送貨上門或自提。可利用網(wǎng)上超市聚眾效應(yīng)，和社區(qū)網(wǎng)點合作或者線下網(wǎng)點經(jīng)營某些線下業(yè)務(wù)，分攤降低小區(qū)網(wǎng)點成本。
《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關(guān)注營銷、關(guān)注企業(yè)成長。
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