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經(jīng)銷多種產(chǎn)品怎么組合好
經(jīng)銷的產(chǎn)品品種多了，怎么組合才更有助于盈利，以下原則應(yīng)當(dāng)注意。
匹配性原則
產(chǎn)品組合的核心是要選最適合自己的，要從人員配置、資金、規(guī)模、渠道等多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但并不一定適合自己。像大品牌對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求比較高，有一兩個(gè)就可以了，代理過(guò)多干不了反而對(duì)自己不好，還會(huì)失去市場(chǎng)占有率。但是為了品牌地位，必須要選擇一兩個(gè)大品牌。
關(guān)聯(lián)性原則
有的經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，沒(méi)有規(guī)律性，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上什么產(chǎn)品類別好賣，就賣什么類別，最后常常導(dǎo)致自己投入大，最終利潤(rùn)卻不一定高。真正的產(chǎn)品類別組合，需要有相關(guān)性、相似性和互補(bǔ)性。這種相關(guān)性，是指各個(gè)品類之間在產(chǎn)品特性方面要有相關(guān)聯(lián)性。
渠道重合原則
品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個(gè)品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時(shí)，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對(duì)原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。
淡旺季原則
每個(gè)產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，在組合產(chǎn)品類別時(shí)，最好讓各類別的淡旺季互補(bǔ)。也就是說(shuō)，將它們的淡旺季錯(cuò)開(kāi)，然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
生命周期原則
成熟期產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，一般用它來(lái)帶貨或者走量;成長(zhǎng)期產(chǎn)品成長(zhǎng)較快，利潤(rùn)較高，可以適當(dāng)賺取利潤(rùn)，并重點(diǎn)培育。將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個(gè)生命周期的互補(bǔ)，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
擠占原則
在實(shí)際操作中，一個(gè)品類中，有的經(jīng)銷商會(huì)采用一個(gè)一線品牌附帶幾個(gè)二三線品牌的模式，主要是為了和其他經(jīng)銷商對(duì)抗。人家有的品類或者品牌你沒(méi)有，這個(gè)市場(chǎng)蛋糕就沒(méi)有你的份，進(jìn)而失去市場(chǎng)。如果你有相應(yīng)的品牌或者品類，蛋糕還是有你一口的，就是說(shuō)要保證一定的市場(chǎng)占有率，這樣也可以豐富自己的產(chǎn)品構(gòu)成。這些二三線產(chǎn)品雖然利潤(rùn)不高，但可以保證市場(chǎng)占有率。
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