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其實銷售好似戰爭，古有孫子兵法三十六計，今有毛澤東的論持久戰，和現代商戰小說(輸贏)與孫弘立老師的(用腦拿定單)都是很值得借鑒融會貫通。緊密聯系的，只讀懂是不夠的，惟有不斷加以靈活運用，實踐，才能創造其不朽的價值!
(輸贏)之銷售六大步：①收集客戶情報②客戶需求③產品價值④客戶關系⑤價格⑥客戶使用后的體驗。
上周對潛在客戶”**科技公司“進行了初探，我把上次談話的業務員用“甲”來替代，從業務員甲那里得知其老總的聯系電話，還算順利。但作日我想繼續從甲那里獲得更具體的聯系方式，畢竟電話技巧還不成熟，安全起見，最好能要到QQ或者是E-mail.通常來說知道QQ了其他的也不在話下。為進一步溝通打下了基礎。
回顧上周與甲談話：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/6_22054069_.html
所以我再次找到甲先生。
iok-黃蘇偉 08:36:40
/:^_^早上好!天天好心情!
呵呵,還沒上班啊?
iok-黃蘇偉 16:41:29
小豬！~
iok-黃蘇偉 16:41:41
忙不？
甲先生 16:43:59
還可以
iok-黃蘇偉 16:45:33(誘兵之計，畢竟我在沒做好充分準備前是不會打電話的，避免盲目性導致的失敗。)
你們老總有沒有郵箱啊，我想發郵件給他， 上次跟他說了有問題可以發郵件，但忘記告訴我了。
甲先生 16:47:35(遲疑……)
你發給我吧，我轉給他
iok-黃蘇偉 16:47:51(委婉的拒絕)
不用麻煩你了。不方便的話我打再打電話給他問下。
iok-黃蘇偉 16:48:05
不過也沒關系。
iok-黃蘇偉 16:48:43(確保電話的真實性)
上次他說要把圖片傳給他。
甲先生16:50:35(疑惑……)
這個還是 你自己跟他說吧
最近他比較忙
iok-黃蘇偉 16:50:49(迫切希望得到郵箱)
忙的話那打電話就不方便了，我直接用郵箱發給他得了/就是不知道
甲先生 16:54:31(當然，有QQ是更好不過的，正如我所愿。)
呵呵，直接在QQ上發就好了
iok-黃蘇偉 16:53:53
哦，就是忘記問他的QQ了
iok-黃蘇偉 16:54:18(對方遲遲不說，進一步暗示對方。)
一下子全忘記了，因為當時好象急著開會吧
(其間)
iok-黃蘇偉 17:14:51
呵呵，剛打了電話，問了一下下。我還開玩笑說你們老總貴人多忘事呢，他也笑了。哈哈
(許久沒有回答，一定是沒戲的。其間其實我已經和該公司另一位業務員乙聯系上了，可謂是明修棧道，暗渡成倉吧。千萬不要追問了，還是要做好收尾工作。)
甲先生17:18:21
呵呵，
iok-黃蘇偉 17:17:40
不過還是謝謝你啦。
甲先生 17:19:44
不客氣
應該的
我找到負責另外一個區域的業務員乙先生，不能放棄任何的機會，東路不通西路通吧，除非該公司只有一個業務員，那我就不用這么費勁心思啦，該客戶規模也象我們一樣，營銷范圍覆蓋了全國,還是挺有發展潛力的，特別是有一位好的頭領導(從甲先生處了解到)，使我更加有興趣去結識了。
在與甲先生即將結束對話時立即找到業務員乙先生進行溝通，希望能夠獲得線索，換一個人進行談話，其思維模式是不同的，我把他叫做轉換思維模式，必定會導致不同的結果.所以機會還是有的。
申請加入好友理由：我想了解托管的事情。(抓住業務員最薄弱的環節即以客戶的身份接近他)
對方允許加入……
乙先生 17:05:24
你好，你是要托管服務器嗎？
(一般都會主動詢問，包括我也會這樣，抓住每一次細微的機會是業務員的本性。)
蝸牛 17:05:46
不是現在，我想找你們黎總。上次打過電話，請問他有沒有QQ或者油箱，上次他忙就沒來的急告訴我了。
(直接說出最高層的名字是最有說服力的，因為他會認為你們曾經認識.再拼入點小技巧就應該沒什么問題了，我直接理直氣壯的提出了我的要求，突出事情之緊急。這要多謝謝甲先生提供給我的信息情報。)
蝸牛 17:06:02
我想與他聯系一下
乙先生 17:07:44
哦，我給你他的QQ 吧，你跟他聊，好嗎？
蝸牛 17:06:49
也行，謝謝你了，兄弟
蝸牛 17:06:59
你是負責這個的吧
乙先生 17:08:51(很快就完成任務,比我想的還要快.)
不知道在不在，
這說不定，有業務我就有負責咯，呵呵`
蝸牛 17:08:14
呵呵，有業務就找你負責啦。我相信你啊
乙先生17:09:50
恩，謝謝了，你是廣東的嗎？
蝸牛 17:09:01
對啊，聽說你們這邊的托管比較好
蝸牛 17:09:06
就找來了
……完成任務后就可以進一步認識一下彼此了,談談各自OK了.
不單單是利益.德行也是商道中重要的一部分.絕對不允許損害他人利益為代價.我們主張的還是雙贏!
馬上我就申請加入黎總的QQ
申請加入理由，得知您的部下有位好的領導，多多交流!
20點01分……
對方分允許加入,終于聯系上了……我深深的呼吸了口氣，此時只想認識這位讓部下稱贊不絕的領導，那是我的榮幸，并沒有馬上想到去聯系業務，想要一位陌生人馬上接受你的觀點(產品)是妄想，所以要學習毛澤東的論持久戰了。
iok-黃蘇偉 20:05:57
你好啊！
黎總(化名) 20:07:18
你好啊
iok-黃蘇偉 20:06:37
很高興認識你啊，還以為你會拒絕我的加入，呵呵
黎總20:08:08
怎么回啊 認識新朋友是好事
iok-黃蘇偉 20:08:45
不過現在知道你也是比較爽快的同事啊！呵呵
不過為了認識你真是煞費苦心哦。
黎總20:10:28
從哪里挖來的號碼呀
iok-黃蘇偉 20:09:44
這個麻，從兩周周前說起了
iok-黃蘇偉 20:09:48
黎總 20:11:30
找我有啥事呢
iok-黃蘇偉 20:10:59
呵呵。沒什么，是無意間加了一位朋友，就說起你來了。然后到今天才加了你
iok-黃蘇偉 20:11:46
他們都說你人不錯，所以我堅決想認識一下，
果然哦！
黎總 20:13:11
謝謝
iok-黃蘇偉 20:12:11
哈哈，現在看的出來啊
iok-黃蘇偉 20:12:26
所以我很幸運啦
黎總 20:14:59(黎總人還是蠻直爽的,也許是巧合,竟然與我們公司早有業務聯系,但是沒有同事提起過.)
我有好幾個你的iok同事QQ 但一直沒聯系
iok-黃蘇偉 20:14:06
不過還到是挺有緣分的，
為什么啊
iok-黃蘇偉 20:14:11(此時十分驚訝!這么說他還是了解我們的產品了,可以省去一半力氣啦)
我都不知道哦
黎總 20:15:56
最早想DIY服務器的時候 就想用iok的機箱
后來知道廈門有家你們的代理 就找他拿咯
(原來是從我們的代理那里拿貨，難怪會沒聽過關于和他的業務來往，這么特殊的客戶我真想親自"操刀"但我還是會遵循游戲規則的。)
iok-黃蘇偉 20:15:16
哦，這么說你也一直在用我們的產品啦？
iok-黃蘇偉 20:15:58
還真沒想到哦。
黎總 20:17:32
是的啦 有一部分是iok的 一部分是聯志的
iok-黃蘇偉 20:16:43
呵呵，不知道用的是哪款
黎總20:18:11
好象是最便宜的
iok-黃蘇偉 20:17:23
哦，也就是最暢銷的那款吧，現在供不應求哦，哈哈
黎總20:18:52
S1290
iok-黃蘇偉 20:17:49
哦，那不是最便宜的啊
黎總 20:19:15
好象是這個來著
黎總20:19:22
那最便宜的是哪個?
iok-黃蘇偉 20:18:27
那個還不是用摸具做的。做工比較細
1230才是
iok-黃蘇偉 20:19:11
難怪1290被稱為托管王子
Freeway 20:20:42
應該不是1230
前面板開關在最邊上
黎總20:21:11
這個都是供貨商配好了 我直接上架滴
iok-黃蘇偉 20:20:14
哦，沒有熱插罷的吧
黎總 20:21:50
沒有 會有用到熱插拔的用戶一般都選dell去了
iok-黃蘇偉 20:21:15
我知道你在這行也是位內行啊。
哦，那你說的
就可能是1290了
黎總 20:23:58
今天我外甥做壽 我得在邊上拍照伺候著 先閃了
黎總 20:24:22
有空再聊
從收集聯系方式到了解客戶需求，我想我已經進入了第二個環節了，情報收集算是告一段落吧。從談話中已經知道客戶還是對我們的產品有需求的，所以我知道不用在產品上多費口舌了。畢竟對方在用我們的產品，證明已經贏得了客戶的信任，接下來，只需要為他更新資料與提供服務了。
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