銷售如何抓住客戶的消費心理
消費者的心理活動有千百種，在眾多消費心理中，經常出現但常常被消費者忽視的消費心理有：標簽消費、充分消費、注意力消費、及時消費、風險消費、認知消費、配套消費、鏈條消費等八大隱性消費心理。以下是小編為大家整理的銷售如何抓住客戶的消費心理，希望對大家有所幫助！
一、鏈條消費：讓產品更完美
從某種意義上說，大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時，通常并不僅僅希望產品好，而是希望與產品相關的整條產業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理，謂之鏈條消費心理。
處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節(jié)，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精致的版型設計到銷售服務、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條消費心理，實現了自身價值的有效提升。
二、配套消費：把船賣給釣魚的人
正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產品價值的組合化。如，當買到面包時，其就會想到，順便配上色拉、果醬;當買了酒時，下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。
掌握了這種消費心理，企業(yè)就可以在促銷等措施上吻合其心理，實現品牌價值的迅速蔓延。某企業(yè)針對這種心理，結合現在消費者愛喝咖啡的習慣，推出咖啡伴侶產品，就是掌握這種配套心理的典型案例。
三、認知消費：消費者需要知道
不管怎樣配套，實際上，企業(yè)經常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知，因為對于大多數消費者，其都有認知消費心理。
所謂認知消費心理，就是消費者有對產品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認知的虧。其時，其生產了世界頂級的`奶粉，但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當，許多嬰幼兒食用后出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務，但消費者認為你有提供認知的責任。最后，當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。
所以，重要的不是產品定多少價，而是有效提供認知，讓消費者知道產品為什么這么貴！依云做到了這一點，通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。
四、風險消費：別讓消費者有顧慮
在日常消費行為中，還有一種現象是，某種產品已經老化，所以企業(yè)就推出了新產品，但奇怪是面對新升級產品，消費者往往還是選擇老產品。對此，許多企業(yè)不解，不是說消費者有求新心理嗎?為什么對新產品并不青睞。其實，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風險消費心理。
持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產品的升級消費者。但在這過程中，消費者很普遍都會評估試用新產品所潛藏的價值、價格等風險，因為就算沒有多少錢，也沒有一個消費者愿意經歷不好的消費體驗。所以，如果這時新產品不能從促銷、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產品。
知道了這種消費心理，一個新產品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產品，首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統治地位。
五、及時消費：捕捉微妙的商機
要打破一個傳統市場格局，完整的品牌規(guī)劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場合會突然涌現出來的消費心理。
如飲料，長期以來都是夏天的產品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時，妙士利用飯店吃飯時的微妙心理，成功完成了價值突破。當然，果醋等產品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時間下的及時消費心理，最終用一個微妙的商機，成就了一個持續(xù)發(fā)展的市場。
六、注意力消費：站在消費者畢經的路上
成就自己，不僅及時消費，注意力消費心理同樣重要。從定義看，注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區(qū)，通過終端等貨架或者促銷等優(yōu)勢，通過引起消費者注意，喚起其消費興趣而成功。
目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質上，其就是通過對貨架有利位置的占據，有效激發(fā)消費者的潛在消費意識，從而擴大自己的銷量。所以，聰明的企業(yè)總是把產品放在大品牌旁邊，當然，通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式。
七、充分消費：讓消費潛能發(fā)揮到極致
不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費者來說，其也并非永遠希望消費較少的東西，在消費上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理，就是充分消費心理。
兩千年前后，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進京后，發(fā)現從消費者物質條件來看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯，消費量變大了，但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理，所以并沒有減少量，反而開發(fā)該產品的品牌短期內就成為乳業(yè)新貴。
八、標簽消費：強強聯合更強大
如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發(fā)揮心理，那么，標簽消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。
哈根達斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標簽;優(yōu)酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標簽。毫無疑問的是，無論貼什么標簽，當代消費者最需要的個性化消費。
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