銷售心理學(xué)之模糊心理模型
人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。下面由小編為您整理的銷售心理學(xué)之模糊心理模型，把握銷售需求，定制合適的商品策劃。希望對(duì)您有幫助。
銷售中運(yùn)用心理學(xué)是提高銷售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷售人員可借助這些心理方法來(lái)改善自己的銷售能力，并最終使客戶得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷售業(yè)績(jī)。要做到這一點(diǎn)，從一個(gè)嶄新的角度來(lái)理解銷售，就要學(xué)會(huì)使用這些心理工具。
模糊心理模型
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
消費(fèi)活動(dòng)以“自我意識(shí)”和“需求”二者為媒介，通過二者相互作用，把自我意識(shí)和需求通過“商品”聯(lián)系起來(lái)，這就是消費(fèi)的“模糊心理模型”。
工具應(yīng)用指南
一個(gè)人的性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實(shí)際情況并非如此。現(xiàn)實(shí)生活中，它會(huì)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個(gè)人早上和家人一起吃飯時(shí)，他感覺自己是一個(gè)“好父親”，因此表現(xiàn)得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時(shí)，他會(huì)以一個(gè)“好科長(zhǎng)”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂園游玩時(shí)，他又會(huì)變得像一個(gè)“淘氣的大孩子”一樣。這就是因?yàn)樽晕乙庾R(shí)會(huì)根據(jù)“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來(lái)，人們所購(gòu)商品也會(huì)隨情況的不同而有所不同。舉例來(lái)說，對(duì)于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會(huì)選擇咖啡或茶;在游樂園，人們一般喝碳酸飲料。
以商品為媒介，自我意識(shí)與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費(fèi)的“模糊心理模型”。明白了這一點(diǎn)，銷售人員在做商品策劃時(shí)，就應(yīng)該隨著外部環(huán)境的變化而對(duì)商品策劃做出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加有效。
比如，在銷售可樂的情況下，接近游樂園會(huì)更合適。如果是在電影院銷售時(shí)，通過模糊模型中另外兩項(xiàng)的對(duì)比，就可以推斷出在這種地方可樂也是比較暢銷的。
提示
根據(jù)你銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適當(dāng)?shù)娜巳海⒃谶m合的場(chǎng)所和時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售。記住：同樣的客戶在不同的場(chǎng)所和時(shí)機(jī)也會(huì)有不同的需求。
生活中十個(gè)重要的心理模型
1、 邊際成本和邊際效益
我們平時(shí)往往習(xí)慣于去看平均值，但實(shí)際上真正起作用的是邊際值。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家喜歡談?wù)撨呺H變化，也就是再做一次所需要付出的成本。最重要的一點(diǎn)是我們要知道做某件事的成本幾乎沒有一成不變的。
邊際效益存在遞減規(guī)律，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)某一物品的總數(shù)量越來(lái)越多時(shí)，其新增加的最后一單位物品的消費(fèi)所獲得的效用（即邊際效用）通常會(huì)呈現(xiàn)越來(lái)越少的現(xiàn)象（遞減）。例如，吃第二十塊蛋糕所帶給你的滿足感絕對(duì)比不上吃第一塊蛋糕時(shí)的滿足感。邊際成本通常也會(huì)下降，例如寫第二十篇論文肯定要比寫第一篇論文容易一些，因?yàn)槭炷苌伞?/p>
我們普遍容易犯的錯(cuò)誤就是總是考慮平均值，我們總是看過去的數(shù)值，而不去想接下來(lái)的邊際成本和邊際效益。
2. 自然選擇
達(dá)爾文不只是解釋了物種的起源，他也向我們展示了如何有章可循得去生成一些有益的復(fù)雜機(jī)制。
你只需要忠實(shí)得復(fù)制那些盡可能少有錯(cuò)誤的東西，并且復(fù)制的東西要有益于其自身的生存。這不僅適用于生活，也適用于想法、技術(shù)和傳統(tǒng)。
了解自然選擇可以讓你看透很多事情。自然選擇的規(guī)律可以解釋為什么疾病會(huì)隨著感染人數(shù)的增多而降低致命性，它也可以說明為什么借助于社交媒體傳播的新聞會(huì)激起最強(qiáng)烈的反響。我們甚至可以在自然選擇的`基礎(chǔ)之上稍作調(diào)整，就可以解釋文化是怎樣隨著時(shí)間的推移而發(fā)展變化。
3．信號(hào)傳遞
為什么酒店的床上用品都是白顏色的？為什么我們花很多錢去買藥卻沒有將這筆錢用在預(yù)防上？為什么大多數(shù)人更在意的是自己是否有證書而不是教育的過程？答案就在于信號(hào)傳遞效果。
信號(hào)傳遞是通過采取顯眼的行動(dòng)來(lái)達(dá)到改變其他人想法的效果。因?yàn)槠垓_隨時(shí)都有可能存在，信號(hào)傳遞可以讓信號(hào)接收人有了一個(gè)選擇的理由，降低自己被欺騙的可能性。例如，酒店的床單通常是白色的，因?yàn)榘咨畈荒团K，只要有任何的污漬很明顯就能看到。對(duì)于非常看重衛(wèi)生的房客來(lái)說，白色的床單就是最有力的證明。
我們往往會(huì)對(duì)信號(hào)傳遞的效果產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)楹孟窠o人的感覺不是那么切實(shí)。但這背后其實(shí)是心理學(xué)在發(fā)揮作用，我們的大多數(shù)行為都可以朝著信號(hào)傳遞的效果來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，而不必僅僅追求直接的目的。
4、勢(shì)能
物體會(huì)下落。勢(shì)能這一物理概念是對(duì)高度的擴(kuò)展，高空中的球存在重力勢(shì)能，松開手，它就會(huì)自然下落。
電壓也被稱為電勢(shì)差，有電壓才會(huì)形成電流。高電壓就像是位于高空中的球，它會(huì)想要下降到低勢(shì)能的位置。為一臺(tái)機(jī)器設(shè)置出電勢(shì)差，就能促成機(jī)器的正常運(yùn)行。
勢(shì)能這一概念并不是僅僅對(duì)于物理學(xué)有用。機(jī)器學(xué)習(xí)會(huì)用到梯度下降這一方法，背后其實(shí)就是基于這樣一個(gè)事實(shí)，小球從山頂滾下，初始速度很慢，但在加速度作用下速率會(huì)迅速大幅增加。對(duì)于這一現(xiàn)象其實(shí)我會(huì)聯(lián)想到關(guān)于習(xí)慣的一些問題，我也經(jīng)常會(huì)跟別人說我認(rèn)為我們的許多習(xí)慣可能就是亞穩(wěn)狀態(tài)，因?yàn)榭偸谴嬖趶母咛幫吞幾叩倪@種勢(shì)能，所以很少有習(xí)慣能一直持續(xù)下去，
5、復(fù)利
指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)雖然少見，但威力巨大。復(fù)利能否發(fā)生作用其實(shí)取決于在你所擁有的事物基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了多高的增長(zhǎng)率。金錢存在復(fù)利效應(yīng)，因?yàn)槟闼鶕碛械拿恳环皱X都可以為你帶來(lái)利息，實(shí)現(xiàn)利滾利的效果。就如同你對(duì)折一張紙，然后對(duì)折，再對(duì)折，如此重復(fù)四十多次，這時(shí)候紙的厚度是多少？你可能根本想不到，這時(shí)候的厚度相當(dāng)于地球到月球的距離。這就是復(fù)利的魔力。
但并不是每一個(gè)人都擁有這種指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的復(fù)利思維，如何讓復(fù)利效果為自己所用？或許你可以嘗試了解一下這個(gè)問題。
6、貝葉斯法則
假設(shè)你是一位醫(yī)生，你需要診斷面前的患者是否患有一種罕見病。得這種病的幾率是萬(wàn)分之一，而判定是否得這種病的那項(xiàng)醫(yī)學(xué)檢測(cè)出錯(cuò)的幾率是百分之一。此時(shí)，你面前就有一位患者，手里拿著他剛剛得到的報(bào)告，上面寫著：檢測(cè)結(jié)果呈陽(yáng)性。那問題來(lái)了，這位患者患這種罕見病的可能性有多大？
你可能會(huì)說可能性為99%，確實(shí)許多人都會(huì)給出這個(gè)答案，包括大多數(shù)的醫(yī)生也會(huì)這么想，但事實(shí)上他們都錯(cuò)了！他們錯(cuò)了因?yàn)樗麄儧]有學(xué)會(huì)去應(yīng)用貝葉斯法則。每當(dāng)我們面對(duì)新的信息，例如面對(duì)新的測(cè)試結(jié)果，我們都需要將這些新信息嵌入到我們已有的背景信息中，而不是孤立的去看待它。
我們可以分析一下，如果有10000個(gè)人進(jìn)行了這項(xiàng)醫(yī)學(xué)檢測(cè)，那平均來(lái)說沒有得這種病的人應(yīng)該是9999人，但因?yàn)闇y(cè)試結(jié)果存在1%的誤差，所以在這其中有9899個(gè)人的檢測(cè)結(jié)果呈陰性，101個(gè)人的結(jié)果呈“陽(yáng)性”，但其實(shí)真正的患病人只有1位。也就是說，前文我們所說的99%的正確性最終會(huì)提示出99%的錯(cuò)誤病例！
7、“共同知識(shí)”
這里所說的“共同知識(shí)”（common knowledge）也就是人人都知道的東西，但卻不是常識(shí)。因?yàn)樗母拍钸�不止于此，它也是我們每個(gè)人都認(rèn)為其他所有人都知道的東西。甚至，每個(gè)人都認(rèn)為其他所有人都知道我們每個(gè)人都知道這些東西。如此重復(fù)，一直重復(fù)，就是我們口中所說的“共同知識(shí)”。
《皇帝的新裝》其實(shí)就是關(guān)于共同知識(shí)這一概念最強(qiáng)有力的一種諷刺和質(zhì)疑。皇帝赤身裸體，每個(gè)人都知道事實(shí)就是如此，但這不是一個(gè)“共同知識(shí)”。于是，每個(gè)人都配合著他的說法，表現(xiàn)得好像皇帝身上穿的確實(shí)是一件華美的禮服一樣。最終還是一位無(wú)辜幼童說出了每個(gè)人心中都有，卻沒有說出的話。
理解共同知識(shí)這一心理模型很重要，因?yàn)槟憧梢試@任意一點(diǎn)來(lái)形成穩(wěn)固的看法。例如，金錢之所以有價(jià)值就是因?yàn)槊總�(gè)人都贊同它具有價(jià)值。如果金錢的價(jià)值不是“共同知識(shí)”，那也就無(wú)法發(fā)揮金錢的作用了。
8、反饋
反饋其實(shí)是更廣泛層次的一種系統(tǒng)思維模式。系統(tǒng)思維適用于神經(jīng)科學(xué)、分子生物學(xué)、政治和經(jīng)濟(jì)學(xué)等等。因?yàn)閺?fù)雜的行為一般是由許多抽象的信息流所共同形成的，因此僅僅分析其中的某個(gè)環(huán)節(jié)或者說部分根本無(wú)法達(dá)到預(yù)測(cè)效果。
反饋有兩種形式：正反饋和負(fù)反饋。負(fù)反饋是輸出抑制自身輸入，系統(tǒng)輸出與目標(biāo)誤差減小，系統(tǒng)趨于穩(wěn)定。正反饋是指輸出放大輸入，結(jié)果就是系統(tǒng)震蕩，放大控制作用。
我們的許多行為都是由負(fù)反饋所控制。例如，感到餓了，吃東西，然后就沒那么餓了。工作很努力，感到很滿足，然后休息一下。但也有一些循環(huán)是正反饋的作用，例如成功可以讓你更有自信，從而實(shí)現(xiàn)更大的成功。恐懼可能會(huì)讓你逃避，又進(jìn)一步加重焦慮。知道哪一點(diǎn)會(huì)為你帶來(lái)很大的改變至關(guān)重要。
9、激勵(lì)因素
假設(shè)我們的奧運(yùn)會(huì)增加了一項(xiàng)新賽事，前半程是百米短跑，后半程是選美比賽。那你可以想象得到，無(wú)論他們跑得多快，最終獲勝的都是長(zhǎng)的最好看的人。
如果真有這樣的賽事，相信參賽者會(huì)將大部分的訓(xùn)練時(shí)間用在化妝和發(fā)型設(shè)計(jì)上，幾乎不會(huì)花時(shí)間去練習(xí)跑步，這個(gè)應(yīng)該不難想象吧？
我舉得這個(gè)例子聽上去很極端，你可能會(huì)說現(xiàn)實(shí)中根本就不會(huì)有這樣的比賽。但不可否認(rèn)，類似的情況卻真實(shí)存在。我們會(huì)用科研成果去評(píng)價(jià)一位教授，而不是看他的教學(xué)能力。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是頂尖學(xué)府，許多教授講起課來(lái)也會(huì)讓你昏昏欲睡，毫無(wú)生動(dòng)性，毫無(wú)感染力。
了解這種心理模型之后我們可以反向推理。看到一種行為，一種現(xiàn)象，我們可以反向推理，猜想導(dǎo)致這種行為，這種現(xiàn)象的激勵(lì)因素是什么？那我們又該如何去利用這一反向推理呢？那就是在最開始的時(shí)候就注意到激勵(lì)因素，去鑒別這種激勵(lì)因素的合理性，從而可以避免浪費(fèi)時(shí)間、精力去達(dá)成最后根本不重要的結(jié)果。
10、納什均衡
以約翰·納什的名字來(lái)命名的納什均衡是博弈論的一個(gè)重要概念，達(dá)到這一均衡狀態(tài)下，無(wú)論其他玩家的策略如何改變都不會(huì)使你的收益變差。也就是說納什均衡是一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的點(diǎn)，你知道其他人在做什么，你也這樣做就可以，沒有必要去改變策略，也能實(shí)現(xiàn)自己的收益。而與此相對(duì)的就是你改變自己的策略，讓自己的策略與他人不同，結(jié)果就是可能影響別人的收益。
囚徒困境就是一個(gè)典型的例子。如果你招供，但對(duì)方不招供，那你就可以立即無(wú)罪釋放，對(duì)方將被判刑十年。如果兩人都招供，將都被判刑兩年。如果兩人都不招供，則判刑最輕，只有半年。問題在于你無(wú)法確定對(duì)方是選擇招供還是不招供，那在這種情況下，從各自利益出發(fā)，無(wú)論對(duì)方選擇什么，你最好的選擇就是招供。這種情況就被成為納什均衡。
了解了納什均衡這一現(xiàn)象的存在，我們就可以理解為什么每個(gè)人都同意，但要促成社會(huì)變革依然舉步維艱。污染環(huán)境要比不污染環(huán)境容易，而污染環(huán)境的后果又是所有人共同承擔(dān)，那納什均衡效果下每個(gè)人都會(huì)更容易做出污染環(huán)境的舉動(dòng)。這是不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)，雖然每個(gè)人都想要生活在一個(gè)沒有污染的環(huán)境當(dāng)中。
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