便利店銷售心理學(xué)

時(shí)間：2020-11-21 09:04:14 銷售心理學(xué) 我要投稿

便利店銷售心理學(xué)

　　銷售心理學(xué)對我們各種營業(yè)都帶來很大的作用，下面跟著yjbys小編來關(guān)注便利店銷售心理學(xué)。

便利店銷售心理學(xué)

　　便利店銷售心理學(xué)

　　日本便利店7-Eleven的締造者鈴木敏文認(rèn)為，在物資匱乏的時(shí)代，可以只憑經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式來做生意，但在物資過剩的消費(fèi)型社會，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)，而且還要了解心理學(xué)。

　　“中間價(jià)格”更受歡迎

　　鈴木敏文在打造熱銷品時(shí)，就會巧妙地運(yùn)用價(jià)格心理學(xué)，即在價(jià)格設(shè)定方面，從解讀消費(fèi)者心理入手。例如，通過陳列三種相似產(chǎn)品，利用價(jià)格區(qū)別，來打造“中間價(jià)格”產(chǎn)品，使其成為熱銷品。

　　這是因?yàn)檩^之“極端價(jià)格”，“中間價(jià)格”更受歡迎。例如，同一個(gè)品牌的脫毛膏，店鋪中陳列38元和88元兩種價(jià)位，那么38元的脫毛膏就銷售得快，但當(dāng)加入108元的`脫毛膏時(shí)，88元的脫毛膏則成為三種商品里最暢銷的。

　　這是因?yàn)楫?dāng)脫毛膏只有兩種的時(shí)候，顧客并不能真正意識到88元脫毛膏質(zhì)量上的優(yōu)勢，因而自然會將價(jià)格作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為38元脫毛膏價(jià)格便宜，品質(zhì)也不會太差。但當(dāng)三種脫毛膏陳列在一起，顧客就可以通過價(jià)格、品質(zhì)兩方面來評估商品的價(jià)值了。

　　打折的“框架效應(yīng)”

　　所謂“框架效應(yīng)”是指改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，就會改變?nèi)藗兣袛嗪瓦x擇時(shí)所遵循的框架，并導(dǎo)致不同的結(jié)果。

　　研究發(fā)現(xiàn)，同樣的促銷活動、服務(wù)和商品，只要讀懂顧客心理，改變表現(xiàn)形式，就能發(fā)掘出顧客的潛在需求和購買欲。

　　例如，在進(jìn)行飯團(tuán)折扣活動時(shí)，“百元均價(jià)飯團(tuán)”活動，在打折的表現(xiàn)方式上，就比使用降價(jià)的形式更吸引顧客。在“現(xiàn)金返還”促銷活動中，雖然這相當(dāng)于變相打折，顧客還需要去收銀臺付賬，然后去服務(wù)柜臺返還現(xiàn)金，遇到人多時(shí)還得排隊(duì)，比直接打折要麻煩得多�？墒牵�“現(xiàn)金返還”卻比打折更具有吸引力。

　　貨架優(yōu)化戰(zhàn)略

　　便利店的空間通常是有限的，優(yōu)化貨架因此就很重要。如果一件商品能夠在貨架上占據(jù)足夠的空間，就能提高自身表現(xiàn)力，更有效的發(fā)揮其魅力。

　　例如，在相距較遠(yuǎn)的地方設(shè)置兩個(gè)貨架，一個(gè)滿滿陳列著品種齊全的果醬，共24種，而另一個(gè)貨架上則只陳列了精選出的6種果醬。結(jié)果表明，陳列6種果醬的貨架銷量更高。

　　陳列24種果醬雖也包含了潛在的熱銷品，但卻使顧客眼花繚亂，而絕大多數(shù)顧客對麻煩的“選擇題”敬而遠(yuǎn)之，最終造成顧客流失。

　　因此，一種預(yù)測可熱銷的商品，經(jīng)過優(yōu)化后在貨架上擺放二十個(gè)左右，就可能售出10個(gè)以上。可如果不進(jìn)行優(yōu)化，只在貨架上擺放三四個(gè)，就很容易因?yàn)椴黄鹧鄱幌M(fèi)者錯(cuò)過，變成滯銷品。

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