房產(chǎn)銷售技巧案例分析
導(dǎo)語(yǔ)：我們?cè)诜康禺a(chǎn)的銷售其實(shí)是最為有講究的技巧呢。以下是小編為大家分享的房產(chǎn)銷售技巧案例分析，歡迎借鑒！
第一篇：折扣逼定法
折扣逼定法是利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，通過(guò)進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對(duì)的，并付諸行動(dòng)。
適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵(lì)，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過(guò)艱難爭(zhēng)取，才得到此折扣。并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。
使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價(jià)格仍有余地。
實(shí)操案例：
客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶
逼定過(guò)程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來(lái)售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購(gòu)房誠(chéng)意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會(huì)。小王很專業(yè)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來(lái)的良好趨勢(shì)、增值空間等。在介紹過(guò)程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤進(jìn)行對(duì)比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說(shuō)出了自己購(gòu)房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號(hào)，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說(shuō)：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了。”小王馬上說(shuō)到：“那您可以選擇一次性付款啊！”坐在一旁的許太太終于問(wèn)到：
“那一次性付款能打折嗎？”小王說(shuō)到一次性付款或按揭相對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)性質(zhì)都是一樣的，并沒(méi)有區(qū)別，并且您選到的是性價(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來(lái)升徝空間很大的，您已經(jīng)來(lái)了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過(guò)段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過(guò)了30秒鐘小王主動(dòng)提出要帶他們?cè)俚叫^(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請(qǐng)一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過(guò)了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，王經(jīng)理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請(qǐng)。此時(shí)二老有點(diǎn)心動(dòng)了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個(gè)電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后王經(jīng)理拿了一份特事申請(qǐng)單告之客戶申請(qǐng)通過(guò)了。順利簽單。
第二篇：電話逼定法
電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。
適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶，沒(méi)有很多自主權(quán)者。
使用方法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、房號(hào)將被搶走、其他客戶成功購(gòu)買案例等等。
禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。
實(shí)操案例：
客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開(kāi)廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。
逼定過(guò)程：3月 8日客戶帶父母親第三次來(lái)訪。由高來(lái)宗接待。前兩次是他和女友一起過(guò)來(lái)看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說(shuō)錢款沒(méi)法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說(shuō)。客戶此時(shí)沒(méi)有緊迫感，盡管很喜歡，但沒(méi)有馬上定的決心。高來(lái)宗決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來(lái)后，高來(lái)宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前臺(tái)找到王大飛叫他5分鐘后打來(lái)電話。回到洽談區(qū)，客戶又提起錢款還沒(méi)法到位。準(zhǔn)備下周六再來(lái)。來(lái)宗請(qǐng)他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲的交款期限。
然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給王大飛做打電話的手勢(shì)，王大飛會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起。“不好意思我接個(gè)電話。”接起電話走到一邊然后聲音洪亮興奮地說(shuō)“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒(méi)事我在售樓處，到了給我電話，沒(méi)有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒(méi)有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的`，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒(méi)有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬劊缓靡馑嘉疫@有客戶在，要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬劇６ㄒ獛裁矗繋矸葑C、銀行卡，卡里存兩萬(wàn)，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見(jiàn)”。
同時(shí)王大飛、張知音的對(duì)話——
王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”
張：“沒(méi)了，就38#503層那套了”。
王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過(guò)來(lái)把那套定了”。此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買下38#503。
成交障礙及解決方法：
A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。
B．首期款還沒(méi)到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。
成交心得總結(jié)：
尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。
成交障礙及解決方法：
A．客戶年齡較大沒(méi)法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導(dǎo)客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。
B．客戶在對(duì)自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時(shí)可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。
成交心得總結(jié)：
抓住每一成交的機(jī)會(huì)，判斷好客戶的購(gòu)買能力，利用好價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過(guò)程。
第三篇：房號(hào)逼定法
房號(hào)逼定是通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無(wú)二的那一房號(hào)的逼定方法。
適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛(ài)鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶。
使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺(jué)沒(méi)有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無(wú)二的一套。
禁忌：沒(méi)有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過(guò)多選擇。沒(méi)有摸清客戶真正中意的戶型。沒(méi)有摸清客戶的購(gòu)買力。
實(shí)操案例：
客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來(lái)售樓處多次，但是由于是買來(lái)自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過(guò)于挑剔。屢次不下定。
逼定過(guò)程：
首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒(méi)問(wèn)題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來(lái)訪時(shí)，問(wèn)到該戶型朝東邊還有幾套時(shí)，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒(méi)有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。
給潘小姐打電話時(shí)，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)，勸潘小姐考慮考慮78平的，像 52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問(wèn)807戶型。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶型也不錯(cuò)。潘小姐再問(wèn)，珊珊表示，
【房產(chǎn)銷售技巧案例分析】相關(guān)文章：
銷售推銷技巧案例分析04-27
銷售的技巧案例分析09-28
商鋪銷售技巧案例分析09-21
銷售心理案例分析10-28
汽車銷售技巧案例07-17
銷售技巧案例分享07-06
房產(chǎn)中介銷售技巧07-17