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做好酒水銷(xiāo)售的技巧
對(duì)于酒水的銷(xiāo)售市場(chǎng)是日益增大，但同時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)能力也在加大，怎么通過(guò)推銷(xiāo)可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想呢？接下來(lái)由小編整理了做好酒水銷(xiāo)售的技巧，歡迎查看，希望幫助到大家。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧 1
一、開(kāi)發(fā)一個(gè)團(tuán)購(gòu)渠道
做酒水要做就要做大客戶(hù)，而禮品團(tuán)購(gòu)渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來(lái)源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時(shí)間銷(xiāo)售額4：6的說(shuō)法，也就是說(shuō)明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團(tuán)購(gòu)單，就能夠全年超過(guò)40%的收入。而團(tuán)購(gòu)渠道難開(kāi)發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺(tái)，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì)或者重大活動(dòng)時(shí)滿懷誠(chéng)意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開(kāi)拓出自己的團(tuán)購(gòu)渠道。對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長(zhǎng)期合作的，就能夠?yàn)槟阈纬沙跏间N(xiāo)量。
二、聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶(hù)過(guò)多的品類(lèi)選擇，所以做酒水，盡量給客戶(hù)推薦的酒品不超過(guò)兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶(hù)品嘗，客戶(hù)喜歡但是往往會(huì)覺(jué)得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性?xún)r(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來(lái)，就容易讓客戶(hù)印象深刻。
三、培養(yǎng)三個(gè)核心資源
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商去參加一些酒水類(lèi)招商會(huì)時(shí)，往往會(huì)被企業(yè)問(wèn)到的問(wèn)題是“你有沒(méi)有資源？”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當(dāng)然是錢(qián)。做酒水起碼要有20萬(wàn)及以上的資金投入，因?yàn)榫频膯蝺r(jià)相對(duì)不低，運(yùn)輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對(duì)應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)能夠存儲(chǔ)，但是做酒也有風(fēng)險(xiǎn)低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì)比較長(zhǎng)，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商不擔(dān)心白酒賣(mài)不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因?yàn)榘拙菩袠I(yè)主要還是以團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)為主，零售銷(xiāo)售都不多。因?yàn)榘拙仆途蹠?huì)，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購(gòu)買(mǎi)都不會(huì)是一瓶?jī)善浚砸簿痛俪闪税拙茍F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火熱。而認(rèn)識(shí)一些大企業(yè)的采購(gòu)總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N(xiāo)售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì)主要來(lái)講。
四、尋找四個(gè)意見(jiàn)
做酒水，意見(jiàn)比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì)送什么酒。而比如北京的'京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣(mài)。而代理商需要在當(dāng)?shù)兀蛘咭恍┤ψ永锩鎸ふ业?個(gè)說(shuō)話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長(zhǎng)期喝，他們所帶來(lái)的圈子效應(yīng)對(duì)能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T(mén)來(lái)買(mǎi)酒。
五、建立五個(gè)標(biāo)桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣(mài)酒賣(mài)得很好，到他這里買(mǎi)酒的人絡(luò)繹不，有人問(wèn)他原因，他說(shuō)，他每次都會(huì)讓來(lái)買(mǎi)酒的人去對(duì)面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣(mài)出，每一個(gè)買(mǎi)酒的人都覺(jué)得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以?xún)?nèi)建立5個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣(mài)自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺(tái)背后的酒架，可以是超市賣(mài)場(chǎng)，也可以是高端會(huì)所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費(fèi)的方式來(lái)進(jìn)行合作，會(huì)帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷(xiāo)售額。
六、發(fā)展六個(gè)銷(xiāo)量終端
前面的5個(gè)終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N(xiāo)量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷(xiāo)量進(jìn)行分潤(rùn)，而比較常見(jiàn)的就是酒店里的開(kāi)瓶費(fèi)，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
七、合作七個(gè)單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷(xiāo)商一定要和當(dāng)?shù)氐?個(gè)單位形成長(zhǎng)期合作和強(qiáng)關(guān)系，確保長(zhǎng)期收益，而在過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統(tǒng)做好互動(dòng)，提供贈(zèng)品。
八、租用八個(gè)品鑒顧問(wèn)
開(kāi)酒水品鑒會(huì)是好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以及銷(xiāo)售的方式。因?yàn)槭钦?qǐng)吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì)上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問(wèn)和品鑒會(huì)上的客戶(hù)在一起，了解他們的疑問(wèn)，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶(hù)為品鑒顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì)上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場(chǎng)景和環(huán)境。而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，這些品鑒顧問(wèn)自招未免太過(guò)奢侈，建立租賃合作會(huì)是比較實(shí)惠的選擇。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧 2
1、熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)
這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2—3年的發(fā)展趨勢(shì)）。
3、產(chǎn)品推銷(xiāo)要講究方法和策略
推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的.時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
4、推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)
客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧 3
1、餐前推銷(xiāo)技巧：當(dāng)客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結(jié)合自己收集到的信息（客人菜品的消費(fèi)及通過(guò)聊天是收集到的信息），作出合理的推銷(xiāo)。
舉例：先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢！
如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機(jī)遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧！能保護(hù)胃。
2、餐中推銷(xiāo)技巧：
如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、餐后推銷(xiāo)技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、對(duì)小朋友的推銷(xiāo)技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類(lèi)如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。
5、對(duì)老年人的推銷(xiāo)技巧
向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養(yǎng)豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”！
6、對(duì)情侶的推銷(xiāo)技巧
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對(duì)男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當(dāng)推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
7、對(duì)愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷(xiāo)售不錯(cuò)的飲品？”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、對(duì)猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧
有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的.，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀點(diǎn)的左右。因此，對(duì)這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對(duì)所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、對(duì)消費(fèi)水平不高的客人的推銷(xiāo)技巧
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費(fèi)價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)虃腿说淖宰鹦模菀资箍腿水a(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅(jiān)持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧 4
熟悉業(yè)務(wù)，首先得了解自己各類(lèi)產(chǎn)品。知道相關(guān)的理論知識(shí)，以后客戶(hù)有問(wèn)題或不明白的地方提出來(lái)你可以對(duì)答入流，不會(huì)陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個(gè)好的酒水推銷(xiāo)首先要特別熟悉自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品并且自己喜愛(ài)。
酒店推銷(xiāo)員需要大概了解不同客戶(hù)有不同推銷(xiāo)，一定要看出客戶(hù)需要，如果是談合同，拉客戶(hù)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)的.情況下，就可以推銷(xiāo)一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對(duì)較高。如果是畢業(yè)聚會(huì)，一般朋友生日，可以大眾推銷(xiāo)，讓顧客自己選擇，這就要求推銷(xiāo)者能夠察言觀色。
二次推銷(xiāo)，如果看到客戶(hù)人多酒水相對(duì)比要的較少在飯桌上也不要強(qiáng)行推銷(xiāo)，讓顧客先喝，在一定時(shí)間情況下，進(jìn)行二次推銷(xiāo)，一般客戶(hù)在喝過(guò)一些左右，會(huì)更容易接受，這樣會(huì)更好的推銷(xiāo)。
打折優(yōu)惠。要讓客戶(hù)知道當(dāng)客戶(hù)消費(fèi)到一定程度可以做相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶(hù)心里滿意，覺(jué)得很劃算，有買(mǎi)還有送還有打折，這樣可以繼續(xù)勾起消費(fèi)者欲望，從而加大消費(fèi)。
贈(zèng)送小禮品，在客戶(hù)消費(fèi)以后，可以通過(guò)送小禮品的方式，讓客戶(hù)能夠更容易記住產(chǎn)品，以后容易推銷(xiāo)，也可以為產(chǎn)品做廣告，這樣的推銷(xiāo)手段可以根據(jù)自己的情況而定。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧 5
一、產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備
深入了解酒水特性：熟知各類(lèi)酒水的產(chǎn)地、原料、釀造工藝、口感特點(diǎn)、酒精度數(shù)等。比如葡萄酒，要清楚不同產(chǎn)區(qū)（如法國(guó)波爾多、意大利托斯卡納等）的風(fēng)格差異，是果香濃郁還是單寧強(qiáng)勁。只有掌握這些，才能準(zhǔn)確地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，解答他們的疑問(wèn)。
掌握搭配知識(shí)：了解酒水與食物的搭配原則，以及適合的飲用場(chǎng)景。例如，干白葡萄酒適合搭配海鮮、沙拉，而干紅葡萄酒與牛排、烤肉相得益彰。在銷(xiāo)售時(shí)，為客戶(hù)提供合理的搭配建議，能增加產(chǎn)品的吸引力和實(shí)用性。
二、客戶(hù)溝通與服務(wù)
有效溝通：與客戶(hù)交流時(shí)，要熱情、耐心且專(zhuān)業(yè)。積極傾聽(tīng)客戶(hù)的需求和偏好，通過(guò)提問(wèn)了解他們購(gòu)買(mǎi)酒水的用途，是家庭聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)還是送禮等。根據(jù)這些信息，精準(zhǔn)推薦合適的產(chǎn)品。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：從客戶(hù)進(jìn)門(mén)的那一刻起，就要給予周到的服務(wù)。包括及時(shí)遞上菜單或產(chǎn)品介紹資料，耐心解答問(wèn)題，幫助客戶(hù)挑選產(chǎn)品。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，提供良好的售后服務(wù)，如協(xié)助配送、處理退換貨等，提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。
三、銷(xiāo)售策略運(yùn)用
促銷(xiāo)活動(dòng)：定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、買(mǎi)一送一、滿減等，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。還可以推出組合套餐，如將幾種不同類(lèi)型的酒水搭配成禮盒，既滿足客戶(hù)多樣化的需求，又能提高銷(xiāo)售額。
會(huì)員制度：建立會(huì)員體系，為會(huì)員提供積分、折扣、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)等特權(quán)。鼓勵(lì)客戶(hù)成為會(huì)員，增加客戶(hù)的'粘性和復(fù)購(gòu)率。
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)不同的節(jié)日、季節(jié)和消費(fèi)場(chǎng)景，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。如春節(jié)期間主打禮品酒，夏季推薦清爽型的啤酒、果酒等。通過(guò)營(yíng)造特定的場(chǎng)景氛圍，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
拓展銷(xiāo)售渠道：除了傳統(tǒng)的線下門(mén)店銷(xiāo)售，還可以利用電商平臺(tái)、社交媒體等拓展線上銷(xiāo)售渠道。通過(guò)直播帶貨、社群營(yíng)銷(xiāo)等方式，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)售范圍。
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