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如何做好車商銷售渠道
大家知道如何做好車商銷售渠道嗎？下面小編整理了如何做好車商銷售渠道，歡迎大家閱讀借鑒！
如何做好車商銷售渠道
“車商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽車制造商、專業性汽車銷售服務機構、汽車銷售商、車行、綜合汽車修理廠為市場開拓目標，面向企、事業和個人客戶的多元化產品的專業銷售渠道。規模較大、業務品質好的交通運輸車隊也可列為渠道業務。一直以來，車商渠道是保險公司拓展車險業務的重要渠道之一。據了解，車商渠道實現保費約占車險業務40%。
我們知道，車商渠道業務部是由部門經理、客戶經理、出單內勤組成的專門銷售組織，共同完成本部門業務的拓展和日常維護工作。每個中心支公司成立車商業務部，組建車商渠道業務銷售及管理一體的團隊，負責轄內所有車商渠道業務的銷售目標達成、渠道業務拓展和維護工作以及車商渠道業務的銷售管理工作。
保險實踐中，與公司合作的車商渠道業務采用專業化集中管理模式，所有車商渠道業務一律由車商業務部進行拓展和維護。目前已與公司建立合作關系的車商渠道納入車商業務部管理維護，尚未建立合作關系的車商渠道一律由車商渠道業務部進行拓展和維護、不得再計入非車商業務部門或個人業務。
綜合分析我國財險市場的發展現狀、以及商車費改后面臨的形勢以及改革的方向，實施車商渠道代理模式專業化改革符合市場形勢的發展和需要，應采取措施積極加以推進。
一、當前車險發展存在問題
面對復雜多變的市場形勢和激烈的競爭局面，各機構不能夠深入市場，用活用好業務推動方案及費用政策，在開展業務競賽活動和業務促銷措施方面以及推動車商渠道重點區域、品牌、渠道等業務發展，不能從容的去面對，不敢大膽的去創新。單一的營銷手段和策略將業務發展一步步帶入困境。
2.車險業務隊伍薄弱，業務拓展能力有待加強。
3.車商發展前瞻性不足，認識不夠，送修資源管控處于初級階段，不少公司目前車輛公共資源有限，可送修資源有限，同時費用不高，兩者同時制約了公司的車商渠道業務發展。
4.市場應對能力不足，全員整體士氣低落。
5.困難之下的畏難情緒普遍存在。在當前市場競爭和費用壓力之下，部分機構車險管理及業務人員主觀發展意識不足，畏難情緒較大。不主動尋求解決問題辦法，沒有自己的發展思路，不能提供有效建議，業務推動方案出臺后，不能及時安排、部署、細化方案。
二、車險業務發展思路
1、要加強車險業務發展隊伍建設，提升車險隊伍專業能力和產能；
一是要統一思想，明確車險發展發展目標
二是要高度重視，優化車險業務發展模式
三是要探索新舉措，加快車險渠道創新發展
2.二是對車商發展要有前瞻性，當前車商業務作為車險的一個傳統渠道也是車險業務的重點支撐渠道，對公司業務發展起到中流砥柱作用。車商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之一，市場透明度高，資源置換效果良好；
3.車險走進社區，走進單位，用活費用政策，為所在轄區企事業單位有針對性的制定銷售方案，借鑒同業公司一些宣傳方案進行險種搭配銷售；
4.洽談洗車行、社區或農村超市、個人兼職人員、農村協保人員，提供手機app投保工具，經過業務培訓后，實施貼近客戶直接營銷；
5、借力第三方銷售團隊，通過適當的異業合作形式，可以通過合作方接觸到我們原本接觸不到的客戶，可以通過合作宣傳、客戶互推、資源整合和服務整合，迎合客戶的消費需求，低合作雙方的新客戶開發成本，實現我公司、合作方業務共同發展，客戶獲得 更多的實際利益，實現三方共贏。例如：電信及翼支付合作、銀行信用卡及信用卡車貸 合作，汽車美容及洗車行業合作。如產壽險互動；安利營銷團隊等成型的銷售隊伍，他們有自己固定的客戶群，而且對費用的返還不是很敏感。少量投入可以獲取寶貴的資源。
6.利用好郵政渠道，用好他們的網絡、網點和隊伍，獲取大量客戶資源。
7.我公司車商部與理賠部聯動，做好全市送修管控和業務督導，當前車商業務作為車險的一個傳統渠道也是車險業務的重點支撐渠道，對公司業務發展起到中流砥柱作用。車
商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之一，市場透明度高，資源置換效果良好。
8.對優質渠道業務和非營業客車、營業公路客車等效益車型加大投放力度，以貼近市場費用水平，保證價值業務穩定增長；
9.對營業貨車、特種車、出租車等商業險折扣下降幅度較大的車型，結合機構實際情況，設置前置規則（承保系數），保證業務平穩發展；
10、爭取成功復制兄弟公司有效經驗
如何獲取外呼客戶信息？
1、發掘客戶信息來源渠道，批量成規模獲取客戶信息；
這類信息通暢具有規模大、信息完整的特點，由于客戶在營銷前無互動接觸，營銷時成交難度較大，需要客戶增值禮包支持，適合交給運營中心做集中外呼。
2、保險公司可組織員工開展企事業單位散單團購、產品推介會等，獲取客戶信息。
這類信息的特點是：獲取的信息數量較小，通常與客戶事先有過接觸，營銷相對OB外呼成交率較高，需要輔助客戶增值禮包支持，適合交給中支二促團隊做業務跟蹤和營銷。
三，保險公司要學會資源互換。
要加強對 4S 店的銷售、理賠一體化服務，使其不斷提升續保率，要通過提升送修服務（包括非本專營店車）來強化續保率的提升。 要將 4S 店專營做成 公司專營業務， 從而使公司的車商業務發展步入一個新的階段，讓車商新 車業務成為同行業中的領先。
四、要上下聯動
總公司與品牌車商總部簽訂戰略合作協議，減少基層公司展業障礙和經營成本，分支機構要抽專人落實總對總協議。
五、保險行業不能被車商牽著鼻子走
財險公司要抱團取暖。在不少地方，保險公司被車商所綁架，車商會以種種理由向保險公司提出高手續費等不合理要求，增大了保險公司經營成本不說，還是保險公司陷入價格大戰，損害了保險行業的整體利益。
要做好車商銷售渠道，需要從多個方面入手，以確保銷售渠道的多元化、高效性和市場競爭力。以下是一些具體的策略和建議：
一、多元化渠道策略
傳統經銷商渠道：
建立穩定的經銷商網絡：選擇有實力和市場知名度的經銷商進行合作，合理分配區域銷售代理和經銷商權利。
提供培訓和支持：向經銷商提供必要的銷售技巧、產品知識和售后服務培訓，以提升他們的銷售能力和服務水平。
線上銷售渠道：
建立官方網站和電商平臺：通過官方網站和電商平臺展示汽車信息，提供線上購車服務，方便消費者瀏覽、對比和下單。
利用社交媒體和短視頻平臺：在抖音、快手、微信等平臺上發布汽車相關短視頻和軟文，吸引潛在客戶的關注。
其他銷售渠道：
汽車展廳：在主要商業區域和汽車集中地點設立展廳，提供專業的銷售咨詢和測試駕駛服務。
合作伙伴銷售店：與石油公司、大型連鎖經銷商等合作，在加油站、商場等地點設立銷售店，擴大銷售網絡。
二、戰略定位與區域市場分割
戰略定位：
根據市場發展情況和目標受眾群體，制定相應的銷售渠道策略。例如，高端品牌可以選擇在主要商業區域設立獨立展廳，提供豪華購車體驗。
區域市場分割：
根據不同區域的消費趨勢和購車偏好，采取不同的銷售渠道策略。例如，城市市場可以設立更多展廳和合作伙伴銷售店，而農村市場則可以通過臨時銷售店和宣傳活動觸達消費者。
三、營銷宣傳與客戶關系管理
營銷宣傳：
廣告宣傳：利用電視、戶外廣告、社交媒體等多種渠道進行品牌宣傳，提高消費者對汽車品牌和型號的認知度。
促銷活動：在重要節日或活動期間舉辦促銷活動，提供折扣、贈品等優惠，吸引消費者購車。
公關活動：組織新品發布會、參加行業展覽和賽事，增加品牌知名度，與媒體和消費者建立良好的關系。
客戶關系管理：
售前服務：提供專業的銷售咨詢和測試駕駛服務，滿足消費者的購車需求。
售后服務：提供定期保養、維修和緊急救援等服務，確保消費者在購車后擁有良好的使用體驗。
建立客戶關系管理系統：通過CRM系統及時跟進客戶需求，提供個性化服務，增加客戶黏性。
四、創新銷售策略
分銷合伙：將員工或朋友發展成無店鋪的分銷合伙人，通過他們拓展客源，提高銷售量。
社群營銷：創建自己的社群，通過持續不斷的群福利保持社群的活躍度，吸引潛在客戶。
異業換量：與周邊商家結成異業聯盟，聯合發起促銷活動，互換流量，增加曝光度。
五、提升品牌形象與服務質量
加強品牌建設：通過優質的產品和服務提升品牌形象，建立良好的口碑。
提升服務質量：提供專業、高效的售前、售中和售后服務，確保客戶滿意度。
綜上所述，做好車商銷售渠道需要綜合考慮市場需求、消費者偏好和競爭情況，制定多元化的銷售渠道策略，并加強營銷宣傳、客戶關系管理和品牌建設等方面的工作。通過不斷創新和優化銷售策略，提高銷售效率和客戶滿意度，從而在競爭激烈的市場中取得成功。
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