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心理學(xué)之銷售客戶類型
做銷售這一行，我們必須掌握好客戶的類型，據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型：
固執(zhí)型
心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。
對策：(1)對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。 (2)如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。
可惡的謝絕型
心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：(1)不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆板的采購方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新
主意;對其所提出的異議要順從;
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。
行為方式：(1)愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話;(2)好客，很少談?wù)拢@要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些;(4)喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他;
(5)不守時，不在 時間和計劃。
對策：強迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
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