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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何應(yīng)對業(yè)主不降價
每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，這是可以理解的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該如何應(yīng)對業(yè)主不降價呢?
常見應(yīng)對
1、告訴業(yè)主目前的市場行情，要求降價。(問題：業(yè)主通常不相信房產(chǎn)經(jīng)紀人的一面之詞)
2、告訴業(yè)主最近的成交案例(問題：人們都喜歡眼見為實。業(yè)主可以聽你說，但很難相信你)
3、同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢，要求降價。(問題：房產(chǎn)經(jīng)紀人的話對業(yè)主沒有足夠的影響力)
引導(dǎo)策略
二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主不肯降價的原因大致有：一是不了解行情;二是不缺錢花，賣不了就租;三是等待形勢反彈。
房產(chǎn)經(jīng)紀人在對業(yè)主的跟進過程中，其工作大多都是圍繞“價格”進行的。沒有將業(yè)主價格打壓下來，無論何種原因，其實都是房產(chǎn)經(jīng)紀人沒有把足夠的信息、論據(jù)傳達給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育”業(yè)主的工作還做得不到位。
話術(shù)范例
話術(shù)一
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)上做了不少廣告，但一提到價格，就沒有人看樓，我覺得價格的確偏高了一些，您看是否調(diào)整一下?”(利用沒有人看樓打壓業(yè)主價格)
業(yè)主：“那您說開價多少錢才會有人來看樓呢?”(業(yè)主用疑惑的聲音詢問物業(yè)顧問)
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“90萬元左右吧”(業(yè)主原來開價100萬元)
業(yè)主：“不會吧?這么低!”
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“您知道對面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個星期成交的，88萬元。”(以成交繼續(xù)打壓)
業(yè)主：“如果降到90萬元，你們多長時間可以賣出?”(這種回答等于業(yè)主默許該價格建議)
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“90萬元，我們可以登報紙廣告，一定會給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《XX日報》好?還是星期五的《XX都市報》好呢?”(促使業(yè)主答應(yīng))
業(yè)主：“兩個都登吧!”(業(yè)主的回答就肯定了他同意90萬元出售)
話術(shù)二
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了，已經(jīng)有不少人在問，但一談到價格，個個都搖頭哦。您是否考慮一下調(diào)整價格?”(利用“做了盤源架廣告，有人問，但沒人愿意買”來促使業(yè)主調(diào)整價格)
業(yè)主：“那以您的觀點，多少錢合適?”
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“65萬元左右吧。”(顧客原來開價70萬元)
業(yè)主：“65萬也太低了一點吧?”
房產(chǎn)經(jīng)紀人：“昨天我們才賣了一套這個小區(qū)的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才64.5萬元!這算是一個不錯的價格了”(利用成交個案繼續(xù)促使業(yè)主調(diào)整價格)
業(yè)主：“那先降到66萬元試試吧!如果不行到時再降。”(業(yè)主降價)
方法技巧
利用“有不少人看，無人談價”來打壓：
1、現(xiàn)場看樓人多，但無人談價，或還價。
2、 做了廣告，多人咨詢，但談到價格，沒有還價就不再談了。
3、 做了重點推薦，但沒有人實質(zhì)性還價。
利用目前市場上的近期成交價打壓：要多列舉近期市場上同類型面積房子較低價格成交的案例，影響業(yè)主。
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