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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功的兩大法寶
出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功，作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也不例外，下面的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功的兩大法寶，希望對(duì)大家有所幫助!
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的法寶——“嘴巴甜”
很多年以前，某頂級(jí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長(zhǎng)的一個(gè)禿頭，像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶(hù)的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)年的一句贊美的話(huà)，至今還被當(dāng)做教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“先生啊，我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶(hù)臉上已經(jīng)有了慍色——房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接著說(shuō)：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶(hù)哈哈大笑。
推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的法寶——“腰要軟”
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷(xiāo)售，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話(huà)，可以是以下步驟：
接近顧客，產(chǎn)品展示，促成，成交，異議處理，拒絕，問(wèn)題，接受
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作。客戶(hù)的反應(yīng)不外乎這三種：
1) 神經(jīng)病
2) 不說(shuō)話(huà)
3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了!”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)成正比。
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