如何維護老客戶

時間：2024-07-03 15:59:57 客戶關系我要投稿

如何維護老客戶

　　引導語：其實老客戶經營也是顧客經營的一部分，這里要單例出來講，主要是因為老客戶對我們來說實在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的如何維護老客戶，希望對你有所幫助。

如何維護老客戶

　　1.通過個人

　　A.專業的行業知識——及時的給與客戶在行業或者專業方面的解答。但是不要給客戶一個錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶購買適合市場的產品。

　　B.專業的外貿技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業外貿貿知識(報關貨運流程)

　　C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

　　D個人魅力——這個不能強求，因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要。可以后天養成，但是養成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務態度——提出可行的意見解決客戶的困難發節日祝福或者節日賀卡之類增進與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

　　2 通過公司平臺

　　A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯想電腦在東南亞各地的產品占有率是相當高的，這就造成了當地對于該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B各類相比其他同類型公司的優勢——包含質量優勢(國際認證)產量優勢(我公司出口該產品產量驚人)技術優勢(我司有該產品的

　　xx種專利)

　　C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規模，公司網站的及時更新網站的完善(設計能吸引人，;資料齊全)

　　D信息及時歸檔——將客戶的信息進行歸檔，及時進行跟蹤回訪。

　　如何判斷客戶的購買潛力?

　　這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達到A級，必須跟進，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶身上

　　A、客戶公司的規模，主要業務，以及公司對該產品的近期采購

　　B、客戶在中國采購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)

　　C、客戶的銷售渠道

　　D、客戶在當地的宣傳渠道

　　E、客戶需求產品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產品感興趣程度(A-F)，對產品的測試結果是否滿意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶所需產品在當地的銷售量

　　如何判斷客戶的真實需求?

　　1. 老客戶對我們的某款產品突然有很大的需求

　　a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數量。一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產品方面肯定是要有突破式的發展，該類客戶要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實。我們需求了解產品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準備將產品用在那里，將在什么時間需要。如果是真實需求的話，客人會對這些問題進行詳細的答復。

　　2.新客戶對我們的某款產品有很大的需求

　　A.我們需要詳細了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優勢，制作精美，規模化，符合酒店規定等。

　　C . 在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如：我們這一款可以優先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

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