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如何讓老客戶(hù)給你介紹新客戶(hù)
開(kāi)發(fā)10個(gè)新用戶(hù)，不如維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù)，因?yàn)槔峡蛻?hù)會(huì)為你帶來(lái)更多更加穩(wěn)定的客戶(hù)，那如何讓老客戶(hù)給你介紹新客戶(hù)呢？下面跟著小編一起看一下吧？
九個(gè)簡(jiǎn)單的步驟可以幫助你建立起自己的客戶(hù)群——并且能夠幫助你最好的客戶(hù)。
推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶(hù)的最佳渠道。不幸的是，很多人請(qǐng)求推薦找錯(cuò)了人，用錯(cuò)了方式，選擇了錯(cuò)誤的時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。
1. 理解你的要求是什么。當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候，實(shí)際上你是在請(qǐng)求對(duì)方用他或者她的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當(dāng)作大事來(lái)對(duì)待。
2. 首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)候就要求對(duì)方推薦就是浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果一個(gè)人還沒(méi)有從你這里買(mǎi)過(guò)任何東西并且認(rèn)為你值得同事注意的話(huà)，你就不會(huì)得到有效的推薦。
3. 明確你需要的人是誰(shuí)。與其請(qǐng)對(duì)方幫你尋找“某個(gè)需要我們服務(wù)的人”，還不如對(duì)推薦人說(shuō)清楚哪種類(lèi)型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標(biāo)。(提示：使用LinkedIn。)
4. 請(qǐng)求對(duì)方采取一個(gè)行動(dòng)而不是要對(duì)方提供一個(gè)聯(lián)系方式。不要簡(jiǎn)單地讓對(duì)方提供一個(gè)姓名、電話(huà)和電子郵件地址，你應(yīng)該讓你的推薦人給目標(biāo)客戶(hù)打個(gè)電話(huà)或者寫(xiě)一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說(shuō)什么，并且確保你的推薦人愿意說(shuō)這些話(huà)。
5. 得到確認(rèn)的承諾。請(qǐng)你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動(dòng)……在你跟進(jìn)之前。
6. 立刻感謝你的推薦人。當(dāng)你的推薦人同意采取行動(dòng)幫你推薦時(shí)，在對(duì)方采取行動(dòng)之前，就要真誠(chéng)地感謝對(duì)方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對(duì)方要記得采取行動(dòng)。
7. 跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關(guān)系。善加利用吧。
8. 再次感謝你的推薦人。在你跟進(jìn)對(duì)方幫你推薦的目標(biāo)時(shí)，寫(xiě)一封電子郵件或者打一個(gè)電話(huà)表達(dá)你的感謝，并且簡(jiǎn)單地說(shuō)明跟進(jìn)的情況，例如“你是對(duì)的，弗雷德是個(gè)很好的人。”
9. 如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達(dá)感激，還會(huì)鼓勵(lì)你的推薦人把你介紹給其他的目標(biāo)客戶(hù)!
客戶(hù)推薦的三個(gè)類(lèi)型
（1）請(qǐng)求客戶(hù)推薦
請(qǐng)求客戶(hù)推薦就是銷(xiāo)售員向老客戶(hù)提出推薦請(qǐng)求，然后客戶(hù)為你提供新客戶(hù)的信息。
很多銷(xiāo)售員在成交的同時(shí)總會(huì)迫不及待地請(qǐng)求客戶(hù)為自己介紹新客戶(hù)，但是他們的美好愿望往往不能達(dá)成。因?yàn)檫@時(shí)，你并沒(méi)有得到客戶(hù)的充分信任。當(dāng)客戶(hù)向你表示了成交意向時(shí)，他并不知道你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量到底達(dá)到了什么水平，可以說(shuō)，客戶(hù)是冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)與你成交的。那么，他有什么理由冒著更大的風(fēng)險(xiǎn)把你推薦給自己的朋友呢？
請(qǐng)求客戶(hù)推薦是一種很普遍的客戶(hù)推薦方式，用得不好就會(huì)適得其反，所以銷(xiāo)售員在使用時(shí)要多加注意。
（2）客戶(hù)主動(dòng)推薦
當(dāng)銷(xiāo)售員和客戶(hù)建立起良好的相互信任關(guān)系時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為向你推薦新客戶(hù)不會(huì)為自己帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，他就會(huì)在你沒(méi)有提出推薦請(qǐng)求的情況下，主動(dòng)告訴你一些潛在客戶(hù)的信息，這就是客戶(hù)主動(dòng)推薦。
客戶(hù)主動(dòng)推薦的效果要優(yōu)于請(qǐng)求客戶(hù)推薦。當(dāng)銷(xiāo)售員的各項(xiàng)服務(wù)都令客戶(hù)滿(mǎn)意時(shí)，也就不怕客戶(hù)不推薦新客戶(hù)了。
（3）客戶(hù)志愿宣傳推薦
最高級(jí)的客戶(hù)推薦即客戶(hù)志愿推薦。如果一個(gè)完全陌生的客戶(hù)主動(dòng)與你聯(lián)系，要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。不要奇怪，那是因?yàn)槟憧隙ㄕ鞣四承├峡蛻?hù)，以至于他志愿當(dāng)起了你的銷(xiāo)售代表。
在老客戶(hù)志愿宣傳推薦的情況下，銷(xiāo)售員成功的概率會(huì)大大提高，因?yàn)槔峡鸵呀?jīng)幫你解決了很多問(wèn)題。可以這樣說(shuō)，新客戶(hù)是“慕名而來(lái)”。要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，就要為自己培養(yǎng)一些自愿為你宣傳的老客戶(hù)。
怎樣讓老客戶(hù)引薦新客戶(hù)?
與老客戶(hù)建立足夠的信任度。
如果銷(xiāo)售人員要求新客戶(hù)引薦客戶(hù)，顯然對(duì)方很有可能不會(huì)向你推薦客戶(hù)。這是因?yàn)槟銈冎g沒(méi)有足夠的信任度，所以銷(xiāo)售人員需要在與客戶(hù)建立足夠信任度的基礎(chǔ)上，才能要求他們引薦新客戶(hù)。
產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)或服務(wù)有較高的性?xún)r(jià)比。
要想讓老客戶(hù)引薦新客戶(hù)，最有效的方法就是讓他們感受到你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值，并認(rèn)為它值得向身邊的人推薦，所以這往往需要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)或服務(wù)要有足夠的性?xún)r(jià)比。實(shí)際上，當(dāng)你要求老客戶(hù)向你引薦新客戶(hù)時(shí)，就是在要求老客戶(hù)用他的信譽(yù)做擔(dān)保你售賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)是值得購(gòu)買(mǎi)的，如何讓他們覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)值得購(gòu)買(mǎi)，其中一些價(jià)值杠桿可能就是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等。
向客戶(hù)說(shuō)明你的客戶(hù)畫(huà)像。
在要求客戶(hù)引薦時(shí)，應(yīng)該向他們說(shuō)明你需要什么類(lèi)型的客戶(hù)，例如客戶(hù)所在行業(yè)、公司規(guī)模、盈利模式等，當(dāng)他們推薦了相關(guān)類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，你才可能有更高的可能性成交。
希望對(duì)方能采取行動(dòng)，而不是僅僅提供一個(gè)聯(lián)系方式。
在要求對(duì)方引薦客戶(hù)時(shí)，最好能夠讓他們給引薦的客戶(hù)打電話(huà)、寫(xiě)電子郵件來(lái)推薦你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是讓對(duì)方僅僅提供一個(gè)聯(lián)系方式，讓你給對(duì)方打電話(huà)、發(fā)郵件。因?yàn)橥扑]人介紹產(chǎn)品和你介紹產(chǎn)品，很有可能是兩個(gè)效果，被推薦的客戶(hù)往往會(huì)更相信自己人，而不是銷(xiāo)售人員。
持續(xù)跟進(jìn)新老客戶(hù)。
無(wú)論是新老客戶(hù)，都需要銷(xiāo)售人員持續(xù)跟進(jìn)。新老客戶(hù)的跟進(jìn)工作雖然是兩條不同的工作線(xiàn)，但是它們之間還存在著聯(lián)系，例如只有在老客戶(hù)推薦了之后，新客戶(hù)才能成為潛在客戶(hù)。并且為了讓客戶(hù)感受到你的服務(wù)價(jià)值、維系好客情關(guān)系，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該持續(xù)的跟進(jìn)客戶(hù)，例如在老客戶(hù)引薦新客戶(hù)后，想老客戶(hù)表達(dá)感謝，在引薦的客戶(hù)成交后，再次向老客戶(hù)表達(dá)感謝，這一系列的行為可能會(huì)鼓勵(lì)老客戶(hù)持續(xù)向你推薦新客戶(hù)。而對(duì)于新客戶(hù)，也只有在您不斷地持續(xù)跟進(jìn)下，才可能會(huì)避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳，或者提高成交的可能性。
銷(xiāo)售人員要想持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，往往需要使用客戶(hù)關(guān)系管理軟件，例如客套CRM，通過(guò)科學(xué)的銷(xiāo)售工作流引擎規(guī)范銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，讓銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)地記錄客戶(hù)跟進(jìn)信息，同時(shí)在系統(tǒng)內(nèi)，還可以設(shè)置銷(xiāo)售拜訪(fǎng)提醒，避免銷(xiāo)售人員錯(cuò)過(guò)拜訪(fǎng)計(jì)劃。
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