二手房銷售心理學(xué)

時(shí)間：2020-10-22 10:12:00 銷售心理學(xué) 我要投稿

二手房銷售心理學(xué)

　　二手房銷售心理學(xué)一：

二手房銷售心理學(xué)

　　1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，(最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)

　　2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

　　3、打開電腦，隨時(shí)查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

　　4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).

　　5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.

　　6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.

　　7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。

　　8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)

　　9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

　　10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

　　11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

　　12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。

　　13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增

　　14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的"客戶回訪"工作。

　　15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)

　　16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

　　17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(簽獨(dú)家委托)

　　18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

　　19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面

　　的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造"專家"形像。

　　20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

　　21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

　　22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作

　　二手房銷售心理學(xué)二：

　　【一】我只聽過(guò)xx,xx房產(chǎn)公司,我怎么沒聽過(guò)你們公司,你們公司怎么樣?

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　　1、不去詆毀別的公司。

　　2、介紹我們公司的服務(wù)特色,我們的服務(wù)特色:強(qiáng)調(diào)交易安全,實(shí)行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同,確保產(chǎn)權(quán)真實(shí)性。專業(yè)性強(qiáng),我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費(fèi)透明,收取固定比例傭金,不賺差價(jià)。

　　3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢(shì)。

　　4、請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失望。

　　【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。

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　　●自售的缺點(diǎn):

　　1、無(wú)法讓買方產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),出售價(jià)格比較低。

　　2、安全無(wú)法保障,房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。

　　3、花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事。

　　4、無(wú)法主動(dòng)與買方洽談。

　　5、廣告費(fèi)負(fù)擔(dān)重。

　　6、銷售管道與銷售手段太少。

　　7、無(wú)法過(guò)濾客戶,生活受打擾。

　　8、女房東帶看存在危險(xiǎn)。

　　9、比較不會(huì)推銷,介紹產(chǎn)品。

　　10、定價(jià)策略、議價(jià)方法,收定方法不夠?qū)I(yè)。

　　11、買方防范心理較重,不利成交。

　　●綜合話術(shù):

　　1、自己賣省中介費(fèi),但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識(shí),繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬(wàn)的房子,如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問(wèn)題,損失巨大。這就不光是省點(diǎn)中介費(fèi)的事情,反而因小失大。在房屋買賣過(guò)程中,涉及交易配對(duì),買賣談判,合同擬定,過(guò)戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細(xì)節(jié),并不象您想像的那么簡(jiǎn)單。現(xiàn)在也越來(lái)越多的客戶選擇我們節(jié)省時(shí)間,精力,放心。

　　2、另一方面,自己賣確實(shí)會(huì)省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒有過(guò)多精力的話,會(huì)吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時(shí)會(huì)要求看房子,而您又正在上班的時(shí)候怎么辦。在深夜的時(shí)候突然有人打電話問(wèn)您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會(huì)被一套房子出售所打亂。一個(gè)真實(shí)的體會(huì),以前我沒做這行的時(shí)候,我一個(gè)朋友自己賣了一套房子。結(jié)果落得個(gè)神經(jīng)衰弱。您說(shuō)值不值得。。。。

　　【三】為什么要簽委托,會(huì)不會(huì)把我套進(jìn)去?

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　　1、客戶資料是公司機(jī)密,絕對(duì)保密。

　　2、需要你授權(quán),不簽委托等于你沒有授權(quán),我們沒有權(quán)利幫你賣房。

　　3、電腦輸入需要契據(jù)號(hào),后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點(diǎn)。

　　4、不簽委托時(shí),看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。

　　5、委托合同對(duì)雙方是平等的,我們同樣會(huì)有約束。

　　6、可避免一房二售的糾紛。

　　7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點(diǎn)在哪里,解釋合同條款對(duì)你并無(wú)害處。

　　8、以前社會(huì)重視口頭承諾,現(xiàn)在社會(huì)重視法律承諾。

　　9、舉結(jié)婚為例,到頭來(lái)還是會(huì)選擇一個(gè)。

　　●綜合話術(shù):

　　1、簽訂書面的委托,是得到您的授權(quán),這樣我們才會(huì)有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實(shí)是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,有了您的書面授權(quán),才能有該套房子的合同編號(hào),您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報(bào)紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。

　　2、通過(guò)書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利,對(duì)您,對(duì)我們都是一個(gè)保障。其實(shí)您關(guān)心的是在短時(shí)間內(nèi)幫您達(dá)成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時(shí)還可以選擇到其他公司委托。對(duì)您的交易沒有任何限制,。在委托期間內(nèi)您也可以隨時(shí)行使您的委托撤消權(quán)利,只需要您給我們一個(gè)電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。

　　中聯(lián)地產(chǎn)泰景分行段經(jīng)理，電話13642660701 24小時(shí)開機(jī)有什么需要或咨詢電話聯(lián)系.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產(chǎn)可以也可以找我哈!!

　　【四】當(dāng)房東詢問(wèn)房?jī)r(jià)時(shí)如何回應(yīng)

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　　1、你認(rèn)為可以賣多少?

　　2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說(shuō)說(shuō)。

　　3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場(chǎng)等等情況。

　　4、房?jī)r(jià)的決定權(quán)在房東。

　　5、此類房子開價(jià)應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。

　　6、但不敢保證xxx萬(wàn)一定賣得掉或一定賣不掉。

　　7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。

　　8、你問(wèn)我就對(duì)了,以我三年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,我個(gè)人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場(chǎng)。(如果房東報(bào)價(jià)8500)

　　9、我希望是在xxxx到y(tǒng)yyy價(jià)位幫你賣掉最好,但是有時(shí)賣房講緣分,更要根據(jù)市場(chǎng)和買方來(lái)定。

　　10、可以先試試這個(gè)價(jià)格,看看買方的反映再做調(diào)整,最后賣房決定人一定是你。

　　【五】委托期限太長(zhǎng)了?

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　　1、只有好處,沒有壞處!多申請(qǐng)廣告費(fèi),集中促銷人力、財(cái)力。

　　2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長(zhǎng)。

　　3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的`買方還可以做朋友,幫你建立人脈。

　　4、對(duì)你的案子有信心我們才敢接。

　　5、我并不是只做開發(fā),我們開發(fā)沒獎(jiǎng)金,目的是幫你銷售,責(zé)任在后頭。

　　6、需要好價(jià)錢,時(shí)間短有可能嗎?

　　7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時(shí)機(jī)。

　　8、只要對(duì)你有好處我們都愿意,即使花再長(zhǎng)時(shí)間,再多精力都無(wú)所謂。

　　9、時(shí)間段,損失最大的是你。

　　10、我的立場(chǎng)跟你相同。

　　11、你覺得我希望何時(shí)幫你賣掉?

　　12、只有三天就賣掉,你會(huì)不會(huì)后悔?

　　13、請(qǐng)問(wèn)你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?

　　【六】服務(wù)費(fèi)太高

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　　1、安全保障,介紹法務(wù)協(xié)助的成本。

　　2、其實(shí)并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同,介紹公司資歷。

　　3、賣房子是大事,重點(diǎn)是保障安全。

　　4、同行收費(fèi)情況告知。

　　5、能夠收2%的公司都不會(huì)說(shuō)只收1%,低價(jià)的公司大都有問(wèn)題,我們不象其他賺差價(jià),利潤(rùn)只有服務(wù)費(fèi)。

　　6、服務(wù)費(fèi)少只會(huì)減低銷售意愿與動(dòng)力。

　　7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。

　　8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。

　　9、成交之前不收取任何費(fèi)用,成交后繼續(xù)免費(fèi)服務(wù),全程陪同,保障安全及利益。

　　●綜合話術(shù):

　　(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價(jià),因此服務(wù)費(fèi)是我們公司發(fā)展的唯一來(lái)源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價(jià)的公司來(lái)講,利潤(rùn)很薄。

　　(2).我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高,(當(dāng)然等您在我們公司成交后,您就可以實(shí)際體會(huì)到),經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級(jí)別其他公司的收費(fèi)要低。舉個(gè)例子“您想同材質(zhì)的衣服,恒隆廣場(chǎng)的貨與新世界的貨肯定價(jià)格是不一樣。

　　【七】傭金支付期限

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　　1、居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議,至此中介義務(wù)完成,后面是我們免費(fèi)服務(wù)。

　　2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時(shí)候收傭金。

　　3、我們大公司,有品牌,服務(wù)品質(zhì)有保證,不會(huì)收傭金之后不管。

　　●綜合話術(shù):

　　1)、作為我們中介服務(wù)來(lái)說(shuō),在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務(wù)就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務(wù)一樣,您買了什么產(chǎn)品,要求商家有售后服務(wù),不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧!

　　2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會(huì)說(shuō)我們沒做工作,不然憑什么說(shuō)我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!

　　【八】我很忙,沒時(shí)間和你們談

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　　1、就是因?yàn)槟忝?所以沒時(shí)間關(guān)心買房的事,倒不如交給我們來(lái)處理。

　　2、自售花時(shí)間及精力,公事會(huì)受耽擱,反之,生意做的更好。

　　3、客戶看房時(shí)間不好協(xié)調(diào),更難出售。

　　4、認(rèn)同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。

　　5、有誠(chéng)意的買方會(huì)因?yàn)槟愫苊?退縮機(jī)會(huì)大。

　　【九】有需要我會(huì)跟你聯(lián)系

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　　1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò),時(shí)間確定下來(lái),直接約時(shí)間(選擇法)。

　　2、這段時(shí)間我保證不會(huì)打擾你。

　　3、順道過(guò)來(lái)看看,只是跟你聊聊,絕對(duì)不會(huì)跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。

　　4、有需要是需要什么,我可以先幫你準(zhǔn)備,安全、迅速還是價(jià)格合理?

　　5、這段時(shí)間我自己也很忙,某個(gè)時(shí)間恰好有空擋,到時(shí)再來(lái)拜訪。

　　6、感謝信任,轉(zhuǎn)移話題。

　　【十】獨(dú)家委托與一般委托優(yōu)勢(shì)比較

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　　1、獨(dú)家賣的價(jià)格好,買方不會(huì)壓價(jià)。

　　2、獨(dú)家會(huì)是整個(gè)公司重點(diǎn)銷售案源,全體同事均會(huì)作為強(qiáng)案推薦。

　　3、爭(zhēng)取更多公司資源,廣告費(fèi)用申請(qǐng)多,機(jī)會(huì)一樣不會(huì)少。

　　4、獨(dú)家不會(huì)重復(fù)了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。

　　【十一】有客戶就帶來(lái),到時(shí)再簽委托

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　　1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。

　　2、同行會(huì)找假客戶來(lái)看房,我們不會(huì)這么做。

　　3、只有我一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶來(lái)看,銷售幾乎不可能。

　　4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò),同事都會(huì)帶客戶來(lái)看房。

　　5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào),買方比較放心,才會(huì)來(lái)看房。

　　6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。

　　7、不簽委托只有我一個(gè)人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。

　　8、舉例——步槍與霰彈的差異。

　　●綜合話術(shù):

　　公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對(duì)不許帶看,若被發(fā)現(xiàn),我將被革職。一個(gè)房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個(gè)幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個(gè)人銷售是一樣的。

　　【十二】已經(jīng)委托同行

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　　1、同樣委托我們不會(huì)起沖突,增加機(jī)會(huì)。

　　2、小中介只有幾個(gè)人在幫你賣,只有少數(shù)客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預(yù)算少,流通性小,賺取差價(jià)。

　　3、我們效率高,直營(yíng)跟加盟有區(qū)別,加盟店素質(zhì)參差不齊。

　　4、我們連鎖效益強(qiáng),團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨(dú)立,人手不足。

　　5、我們的作業(yè)方式積極主動(dòng),小公司作業(yè)等待被動(dòng)。

　　●綜合話術(shù):

　　若您充分了解本公司的效率及信譽(yù),為什么不再委托本公司呢?就如同保險(xiǎn)一樣您可以同時(shí)投保多家保險(xiǎn)公司,獲得的更多保障,尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時(shí),您更應(yīng)該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。

　　【十三】、我朋友多,也有做房產(chǎn)的,都在幫我賣

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　　1、賣房不可以做人情。

　　2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。

　　3、銷售渠道有限,耽誤時(shí)間。

　　4、不方便談價(jià)格。

　　5、你的朋友也有其他事情,一時(shí)賣不掉或者賣得價(jià)格不好時(shí)他也很為難。

　　6、交給我們會(huì)更專業(yè)、迅速與安全

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