銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)

時(shí)間：2020-10-10 08:14:38 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)

　　古代打戰(zhàn)需要戰(zhàn)術(shù)，在現(xiàn)代，銷售也如同戰(zhàn)場(chǎng)，需要一定的銷售心理戰(zhàn)術(shù)。銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。

銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)

　　【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】

　　1、你是誰?

　　2、你要跟我介紹什么?

　　3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?

　　4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?

　　5、為什么我要跟你買?

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　【失去客戶的8把“無形利劍”】

　　1.侵略性太強(qiáng),咄咄逼人。

　　2.不真誠,不在意客戶的需求,問題和感受。

　　3.太喜歡操縱客戶, 一副"我比你更懂你"的姿態(tài)。

　　4.急于告訴客戶“這都是你要的”,不善傾聽與詢問。

　　5.專業(yè)性不夠。

　　6.只把客戶當(dāng)錢包,對(duì)客戶個(gè)人情況完全不了解。

　　7.功利心太明顯。

　　【銷售之道】

　　1、生客賣禮貌;

　　2、熟客賣熱情;

　　3、急客賣時(shí)間;

　　4、慢客賣耐心;

　　5、有錢賣尊貴;

　　6、沒錢賣實(shí)惠;

　　7、時(shí)髦賣時(shí)尚;

　　8、專業(yè)賣專業(yè);

　　9、豪客賣儀義;

　　10、小氣賣利益。

　　【銷售八大方法】

　　1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品

　　2、最有效的銷售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)

　　3、最持續(xù)的銷售方法-客戶價(jià)值

　　4、最好的銷售辦法-感動(dòng)客戶

　　5、最受歡迎銷售方法-成就客戶

　　6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢

　　7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內(nèi)心滿意

　　8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨

　　【你在推銷還是營銷?】

　　1.推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則先問需求

　　2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營客戶感覺

　　3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚

　　4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問

　　【銷售心理學(xué)】

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　【銷售心理學(xué)】

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，也能很好滿足您需求，除此之外，我們還有.....

　　【最賺錢的性格是執(zhí)著】

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。

　　【陌生人銷售的8條技巧】

　　1不要說得太多,想辦法讓別人多說.

　　2對(duì)于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識(shí).

　　3充分明白人與人之間關(guān)系的真理.

　　4能夠利用語氣來表達(dá)你自己的愿望,不要使人捉摸不定.

　　5常常保持中立,保持客觀.

　　6對(duì)事物要有衡量種種價(jià)值的尺度,不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法.

　　7對(duì)事情要保密.

　　8去了解別人的背景和動(dòng)機(jī).

　　【銷售不要輕易放棄】

　　1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

　　2、客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個(gè)思考的時(shí)間。

　　3、此時(shí)，客戶多么需要你給他信心，鼓勵(lì)。

　　4、反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶，直到客戶感動(dòng)，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設(shè)障。

　　【好銷售要會(huì)借資源】

　　1、向老板請(qǐng)教銷售的客戶戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷售。

　　2、向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹，那么做好服務(wù)。

　　3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。

　　4、有困難找上級(jí)，不去向別人報(bào)怨。

　　【營銷就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰】

　　1、客戶消費(fèi)一次產(chǎn)品，是因?yàn)橛袆傂孕枨螅蛻粝M(fèi)二次產(chǎn)品，是因?yàn)榈谝淮斡忻篮皿w驗(yàn)，客戶一生都消費(fèi)產(chǎn)品，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。

　　2、營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加客戶的粘性，這就是營銷獨(dú)特賣點(diǎn)與關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值。

　　【銷售的最高境界是吃虧】

　　1、別人口中宣傳的事，都是賺到便宜的事。所以我們與人合作，吃虧是多么重要呀。

　　2、越是吃虧的人，越有人愿意合作，所以，如果你賣產(chǎn)品給別人，第一時(shí)間讓客戶感到你在吃虧，那這個(gè)客戶終身就成了你的資源，他終身幫助你。吃虧的技巧簡(jiǎn)單實(shí)用。

　　【營銷建議】

　　1、定價(jià)要一步到位，否則步步倒退;

　　2、要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人;

　　3、消費(fèi)者只能記住你的一個(gè)賣點(diǎn)，突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn);

　　4、揚(yáng)長避短，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話術(shù);

　　【客戶要的不是產(chǎn)品】

　　1、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　2、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

　　3、客戶會(huì)走到公司來，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　【營銷解決方案】

　　1我不相信你(榮譽(yù)與客戶見證)

　　2產(chǎn)品沒有用(產(chǎn)品科學(xué)原理)

　　3沒有時(shí)間用產(chǎn)品(簡(jiǎn)單有效功能)

　　4沒有效果(客戶證明與實(shí)驗(yàn))

　　5我有特殊情況(必須品)

　　6太貴了(價(jià)格與價(jià)值)

　　7征求一下XX意見(使用者才是決策者)

　　8別人有贈(zèng)品(核心使用價(jià)值)

　　9服務(wù)沒有保障(服務(wù)手冊(cè))

　　【銷售核心要素】

　　1、不相信：沒有做到讓客戶相信，再好的產(chǎn)品也無法成交，所以客戶見證能促進(jìn)相信的力量。

　　2、不清楚：對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)政策不清晰，對(duì)服務(wù)不細(xì)致。所以清晰的表達(dá)更重要。

　　3、不值得：產(chǎn)品價(jià)值沒有讓客戶了解，客戶認(rèn)為出錢不值。所以價(jià)值“無限大”這句話非常重要。

　　【溝通實(shí)用技巧】

　　1對(duì)沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。

　　2對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次。

　　3對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。

　　4對(duì)識(shí)淵博的.人：真誠的聆聽，贊美。

　　5對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。

　　6對(duì)急性的人：說話簡(jiǎn)潔明了，清晰準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。

　　【良好銷售氛圍營造】

　　女孩能夠聽得出來男孩說“我愛你”這三個(gè)字是發(fā)自內(nèi)心的還是嘴上說出來的;同樣客戶能夠感覺到銷售人員是真心在幫他解決問題還是在利用他;基于渴望心態(tài)真誠地和客戶交往，是營造良好銷售氛圍的關(guān)鍵。

　　【做客戶的半個(gè)軍師】

　　僅僅傳遞產(chǎn)品和服務(wù)本身，你將被迫參與到最慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中去，設(shè)身處地幫助客戶解決問題、創(chuàng)造和提升價(jià)值，成為客戶的半個(gè)軍師和私人顧問;這種做法有利于換取客戶情感認(rèn)同和情感依賴，有助于提升銷售成功的概率。

　　【合理的銷售方式】

　　銷售過程中，需要暫時(shí)忘掉自己的產(chǎn)品;通過傾聽找到客戶的關(guān)注焦點(diǎn)，而后思考如何將自己的業(yè)務(wù)和客戶的關(guān)注焦點(diǎn)融合起來，找到對(duì)雙方都有利的契合點(diǎn)，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標(biāo);所以合理的銷售方式應(yīng)該是首先成就客戶，而后成全自己。

　　【銷售七大誤區(qū)】

　　1、喋喋不休，電話不斷理由各異。

　　2、貪食公司資源。

　　3、無知。

　　4、漫不經(jīng)心，不花時(shí)間去了解客戶如何融入自己的組織。

　　5、膚淺，對(duì)產(chǎn)品了解不夠。

　　6、自以為是，妄加斷言。

　　7、不作為，缺乏短期思想和長期規(guī)劃。

　　【銷售高手的業(yè)務(wù)心經(jīng)】

　　1、追著客戶問，直到有結(jié)果;

　　2、應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng);

　　3、膽大，心細(xì);